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　　恒庐的新思路

　　艺术家是画廊赖以生存的根基，而代理制度则以契约的形式将画廊、画家双方紧密联系在一起，在这种制度下，画家、画廊各司其职，画家潜心创作，画廊负责画家的推广和经营工作。严格说起来，一旦画廊代理了某位艺术家，画廊应该成为该艺术家作品的唯一销售渠道，这是西方画廊比较规范“全权代理”的做法。然而这种舶来的代理制度在中国本土化的过程中却遇到了诸多阻碍，尤其在书画礼品市场发达的杭州。

　　国画家艺术生涯漫长难代理

　　提到杭州的艺术家，大家首先想到的中国美院，再具体一点是中国美院的国画系。确实，从学校第一任院长林风眠到执掌校长一职长达十年之久的潘天寿，再到黄宾虹、陆俨少等诸国画大家，中国画的精髓正是在国美的校园里，通过这些前辈先生的言传身教，得以代代相传。

　　相比油画、当代艺术，国画家艺术生涯是漫长的，往往倾尽一生的努力才能在晚年登上个人艺术的巅峰。张大千曾说，一位国画家需要经历三个阶段：二十年师古人，二十年师造化，二十年师心源。中国画的笔墨功夫是需要日积月累慢慢锤炼的，国画家往往只有到达“师心源”这个阶段，画家的真正造诣和价值才充分体现出来。

　　画廊的职能是发现千里马和潜力股，也就是说，优秀的画廊应该一手把一个未出茅庐的画家培养成赤手可热的艺术家。那么如果某画廊独具慧眼地相中一位青年艺术家，并且决定代理他，如果他是画油画或者做当代艺术的，如果这位艺术家发展顺利的话，可能只需五到十年，画廊便能看到一些成效，而若他是画国画的，即便画廊为其费心培育经营十年二十年，这位艺术家可能还处在他艺术生涯的初级阶段，最好的作品远远还未面世呢。画廊代理国画家是不是特别不靠谱的一件事?

　　书画礼品市场下名家自产自销

　　或许你要说，画廊代理国画青年不靠谱，那是否可以代理那些已经取得一定成就的国画艺术家呢?这就要说到杭州艺术界一个比较独特的现象了，也是困扰杭州画廊的一个比较突出的问题：书画礼品市场需求旺盛，画家普遍自产自销，画廊难分一杯羹。

　　据杭州一位资深画廊业主回忆，90年代的时候，艺术家都很好说话，也体贴人，“那时候一张画卖掉一千元，画廊画家可以五五分成，现在的情况已经今非昔比了，现在画家给画廊最多让利20%，这已经算给你面子了。”这位业主所指的应该是那些处在浙江当代画坛第一梯队的名家。

　　这样的情况其实也并不难理解，对于那些年过半百甚至七八十岁高龄的老一辈艺术家来说，他们今天的艺术成就和社会地位也是靠他们的双手和智慧几十年如一日打拼得来的，他们也曾有过一贫如洗拮据的青葱岁月，当年他们的画没人买的时候，画廊确实帮他们解决了一些生活上的问题。然而随着书画礼品市场日益高涨，名家书画供不应求，画家开始慢慢地将创作、经营、销售等事宜全部包干。甚至画家一手培养自己的收藏圈子和粉丝，几十年积累下来，画作价格稳步提升，江湖地位也随之更加稳固了。而在这期间，画廊则变得有些可有可无、无所适从了。在这样的情况之下，画廊还能奢望“全权代理”这些名家，让艺术家把所有作品交给画廊销售，然后双方按照约定的比例分成吗?

　　在画家自产自销的情况之下，更多的画廊只能选择以宽松的方式与艺术家合作，呈现出来最普遍的的形态就是代售，也就是说，艺术家在自己卖的同时，会将一部分作品给几个不同画廊销售。但是因为画家“价格倒挂”的现象(即画家自卖价格比流通价高。因为假画泛滥和小农思想等原因，购买者宁肯花更高代价去画家家里拿画)，画廊即便能能拿到画家的画，利润空间也非常有限，甚至，画家给画廊的价格比作品的实际流通价还要高，这样以来，代售也变得不切实际了。

　　山海星云，最早实践代理制的画廊

　　当然，杭州画廊也并非在代理艺术家上完全没有做为。以“全权代理”艺术家来要求画廊的话，坐落于四宜路的山海星云画廊应该是最接近这个概念的。山海星云是杭州最早成立、没有任何产业扶持且一路走到今天的老牌画廊，多年来秉承诚信的经营理念和严格的学术标准，90年代画廊成立之初，他们就推行“收藏证”制度，即给每一位购买者发一份收藏证，证书上不仅标明了画的作者、尺寸、年代、售价，还请画家亲自在证书上签名，“这个做法很透明，画家知道这张画卖多少钱，买家看着画家自己来签名，打消了种种顾虑，买的很放心。”画廊主人俪文龙回忆。

　　山海星云也是最早实践艺术家代理制的杭州画廊，俪文龙是杭州画廊老板中颇具眼光的一位。90年代开始，他们就与中国美院国画系教授童中焘、胡寿荣进行长达十多年的紧密合作，侧重学术、从不办个展的童教授在山海星云举办了两次个展，每次展览都能吸引川流不息的人群。在画廊一步一个脚印逐年的推广之下，胡寿荣的作品价格也从最初两三百元的起步价上升至5万一平尺。

　　从代理艺术家制度来说，山海星云应该算是行业的一个典范。那么为什么它的模式没有被杭州其他画廊效仿和普及呢?这也得从画廊经营者本身找原因，有些画廊是企业老板烧钱玩玩的，也有些画廊比较急功近利，他们并不具备发掘、培育艺术家的眼光、能力、耐心和责任心，艺术家代理制度自然难以普及，没有了代理制，对于画廊来说本来就已经失去了最大的生存基础。