拍卖行的生存策略

　　因为山东地区有着众多的画店、画廊，无疑给了山东省的拍卖业注入了活力和提供了良好的生存土壤，创造了本地区一二级艺术品市场的相互依存、共同成长的良好氛围。但是作为首都的北京是我国艺术品市场的交流中心，并且成为全世界艺术品市场的主导。它像块巨大的磁石吸引着全国各地的藏家。同时，本地区画廊业当代书画市场的火爆也影响了当地拍卖行在业务中心的安排上不敢过于偏离当代书画。因此，地域性拍卖行的压力加之本地区一级市场营销模式的影响都需要做出应对。荆延亮说的话颇有深意：“山东艺术品市场最大的局限性就在于大部分的藏家还是关注中低档次的艺术品，虽然艺术爱好者众多，但在真正重量级的作品上，山东并不占优势。”在如此状况之下，山东地区的拍卖行究竟以什么样的策略生存?如何将地域资源获得最大化利用?记者就此走访了两家颇具代表性的拍卖行。

　　山东天承: 打造精品化拍卖

　　山东天承拍卖成立于08年，是山东较为成功的拍卖行之一，并在本地区拥有着不错的口碑。其董事长荆延亮先生根据其自身资源优势，将拍卖行的主营品种定位在了近现代书画上。

　　当被问及天承拍卖五周年之后的发展规划时，荆延亮给天承的定位既诚恳又务实：“我们立足于山东，但是做的是全国的市场。我们不追求多么大的营业额，我们首先考虑到的是为委托方和买受方担负信誉和责任。我们本身就是一种地方性的公司，业务面向全国。这一块通过十几年的从业也接触了大量而广泛的人脉资源，并获得其对我们公司比较好的认可度。因为我们没有很大的野心，也不想排名第几，在这种状况下，相对来说就会是比较轻松的。”荆延亮认为，“最近五六年以来各个拍卖公司都在做‘大而全’，在数量上可能占了些优势，在质量的要求上可能就放松了。今年是天承五周年，我想彻底改变了这种现状，今年8月份的拍卖，总的数量可能比原来要减少80%。”

　　拍卖公司这样的定位显然是收敛的，荆延亮是这样解释的：“考虑到现在艺术品市场的拍卖现状是鱼龙混杂，各个拍卖公司犹如雨后春笋般的不断涌出，可能从去年下半年的不完全统计中可以得出，至少有100家以上的公司参与了艺术品拍卖。实际上艺术品是一种资源性的东西，特别是一些高端艺术品。在这种状况下，我们在充分看清自身优势的同时，对公司运营做些调整：第一我们有优良的卖方资源;第二我们有优良的买方资源;第三我们结款速度在全国同行业是最快的。因此，我们在质量上把它促上去，在数量上把它减下来，树立一种‘精品拍’的理念。可以说我们是参照了国际著名拍卖公司佳士得和苏富比的模式来运作以后的‘天承大拍’。比如说每次数量不会超过300件，但质量提升到一个新的高度上来，哪怕一个二流名头的画家也要他一流的作品，价位上不一定非要高到什么程度，比如10万块左右的东西、20万块左右的东西，但质量也一定是一件高端的书画作品。这样的性价比就比较合适，也满足了高、中和低端客户的需求。这就从根本上就给它规避了量多而质不好的现象。今年五周年我们会做一次尝试，我预计应该会成功的。如果出现了因为作品数量减少而藏家来的数量不如以前的话，我们认为还是这个工作没有做到位，需要进一步改善，但是大的方向定下来了——就是坚持走一条有特色的、符合自身的成长道路的这么一个理念来做。”

　　但荆延亮同时也指出，“天承的这种理念的转型，事实上也是希望对山东艺术市场起到一定的推动作用。目前山东的藏家更多的还是关注中低档的艺术品，需要加强精品收藏投资意识，用以前买十幅普品的资金换一幅精品。”

　　从荆延亮的话语里我们可以感受到，天承拍卖的带头人试图利用五周年的契机，在整个业界树立一个新的形象——打造品牌。本来只知道，你委托我拍卖，卖了就赚钱，像商店一样。但是今天天承希望建立属于自己的品牌形象。这跟以前的做法属于两种不同的商业模式，是在向拍卖业巨头苏富比和佳士得看齐。以压缩数量、提升质量的战略调整与其说是“收缩”，不如说是战略上的“挺进”。这可以说是对自己五年来的经营模式的一种挑战。这种挑战意味着天承不仅仅是迎合客户，更重要的是肩负引导的作用。