自2011年下半年以来，中国文物艺术品拍卖在经历了几个高潮以后，突然一下子进入了一个不太短的冬季。尤其是2012年，文物艺术品拍卖的业绩更令人遗憾。据全国拍卖行业管理信息系统统计：文物艺术品拍卖成交279.3亿元，同比下降51.5%。另有人统计：2012年秋拍，28万件拍品中，只有11.6万件成交，成交率为41%。 以我之见，这些数据如果没有“假拍”或虚报等水分的话，全行业还不至于亏损。但是，这个结果对习惯于红红火火的行业同仁来说，却可能起到挫伤锐气的消极作用。同时诱发卖家锁仓，买家观望的可能性很大。这个结果不能不说给文物艺术品拍卖行业敲响了警钟。与此同时，成交后，买受人迟迟不交付货款甚至“拍而不买”的现象愈演愈烈，也必须引起行业的警惕。

　　为应对市场低迷形势，拍卖公司纷纷采取措施寻求出路。有的公司买舟南下，开辟第二战场，采取内外兼修;

　　有的公司南北结缘，强强联手，以求双剑合璧;

　　有的公司推出“私人洽购”，“拍卖”与“私洽”双管齐下，指望“失之东隅，收之桑榆”;

　　有的公司深挖拍品的文化、历史内涵，举办主题专场，为特殊需求藏家量体裁衣;

　　有的公司籍周年纪念之机，大打“司庆”牌，以期引起老客户共鸣和媒体关注，意在重振雄风;

　　有的公司开拓诸如红酒、钟表之类的拍卖，扩大经营范围争取广种博收;

　　有的公司开展无底价拍卖，希望招徕怀有各种心理的买家，低眉顺眼;

　　还有的公司主打在线拍卖，意图突破传统拍卖的时空限制，扩展市场辐射面，退而结“网”;因此，有人把这两年称之为文物艺术品拍卖的“调整期”。我看，恰如其分。

　　文物艺术品拍卖的调整可分为两个方面。

　　一是，社会宏观经济大环境的变化，造成投入到文物艺术品方面的资金骤减和买家、卖家对投资文物艺术品的升值预期的降低，致使市场突然由高峰滑进低谷。这种调整，实质上是整个社会资金调整的一部分，或者一个环节。不是哪一个行业所能阻止的。同时也可以肯定地说，在市场经济环境下，这种经济现象今后肯定还将会不断发生的。

　　二是，某个行业为应对突如其来的变化，乃至为自身长远发展所做的调整则是主动的、积极的调整。文物艺术品拍卖公司在市场低迷情况下采取这些救自己、救行业、图发展的措施，说明文物艺术品拍卖行业的同仁有应对困难的勇气，也有化险为夷，振兴行业的智慧。在这些措施中，除“私人洽购”不敢恭维外，其他办法都值得喝彩(因为这些办法“万变没离其宗”。这个“宗”，就是“拍卖”)!

　　(关于“私人洽购”，已经另有拙文)

　　既然在大的经济调整环境下，文物艺术品拍卖行业能勇敢地做出自我调整，作为一个长期关注这个行业的人，便道出我的拙见：

　　我认为，文物艺术品拍卖，就整个行业而言，是否应该从市场定位上加以考虑。换句话说，从服务对象上做些思考。过去很长一段时间里，由于利益的驱使、好大喜功心理作祟以及“杀君马者道旁儿”式的社会舆论怂恿等诸多原因，稍微有些名气的拍卖公司就忽视甚至舍弃较为一般的艺术品、收藏品的拍卖业务而盲目追求“高档次”。企图一蹴而就成为天天创造天价的顶级拍卖公司。因而造成现在这个行业的服务对象面过于狭窄，仅为那些极少数有经济实力并且肯在文物艺术品方面投资的人和敢于冒险的投机者服务。这种“把鸡蛋放在一个篮子里面”的做法，从长远看可能存在着很大的风险。如果不努力调整市场定位，这种风险则会长期存在并将表现在以后每一次宏观经济盘整时期。

　　我不知道有没有人做过这样的统计：

　　据有人估算，中国有收藏者8000万人之众，那么经常通过拍卖公司进行藏品交换的有多少人?有800万吗?恐怕没有(注意，我说的是人头儿，而不是人次)。

　　能在拍卖会上交易价位100万元至1000万元藏品的人有80万吗?恐怕没有。

　　能在拍卖会上交易价位1000万元至一亿元藏品的人有8万吗?恐怕没有。

　　能在拍卖会上交易价位一亿元以上藏品的人有8万吗?恐怕没有，可能连800人都没有!

　　袖手旁观的我，没有办法做详细的统计，不过我想任何一家拍卖公司只要查一查以往的记录都可以轻松地得出明确的答案。

　　找答案不是重点，关键是看一看自己的市场空间究竟有多大?哪个层面的群体才是基本客户群?如果某些公司只盯着那些极少数可能委托拍卖或者竞买千万级以上藏品的藏家和竞买者，可能就会有问题。尽管在市场形势一片大好的时候可以有一种“会当凌绝顶，一览众山小”的豪气，然而一旦经济形势突变或者这个群体中某些人自身发生重大变故，也将不得不体会到什么叫“高处不胜寒”。

　　至于我认为单纯追求“高档次”只为极少数人服务有多大风险，可举几个例子说明：

　　我听说，近几年有些拍卖公司为了追求顶级拍品，往往远涉重洋到的海外收藏家的家中去“掏窝儿”。这本来是积极进取的好方式，但多家拍卖公司同时拜访少数几个知名海外收藏家就有问题了。起先，这些收藏家们知道中国文物艺术品拍卖市场形势好，愿意出货，尽管开出种种条件，但还可能都拿出几件为‘海外回流’做贡献。由于各大公司访问的目标过于集中，业务经理们难免不期而遇。虽然不免有些尴尬，却也不失“他乡遇故知”的喜悦，因为毕竟大家都有所斩获，抱得美人归。但近期，由于国内文物艺术品拍卖低迷，加之“查税门”的影响，海外收藏家不再那么积极了。僧多粥少，条件自然提高，让前来求售者望而生畏，有的甚至干脆锁仓，闭门谢客了。我们的业务经理们再相逢海外时，则由于囊中羞涩，少了几分他乡偶遇的喜悦，而不由然生出了一丝“同病相怜”的哀凉。

　　我又听说，国内的某些拍卖公司的拍卖会是专门为一两个所谓“贵宾”打造的。他们所征集的拍卖标的，一定要投这一两个“贵宾”的所好。只要对了“贵宾”的口味，拍卖会就算成功了。其他人买不买可以忽略不计。真可谓“湖广熟，天下足”呀!这倒让我想起了老年间古玩行的业者们专门做“某国庄儿”的路数。但你们是否想过，一旦你那个“贵宾”发生了不测或者“移情别恋”了，那将如何是好呢?又将何以持续发展?

　　前天还在网上看到了一则消息，题目是：《寇勤回应齐白石4亿天价画作未付款事件》。内容是：嘉德副总裁寇勤先生接受记者采访之余，谈及2010年，刘益谦以3.08亿元拍下王羲之草书《平安帖》，至今未付款和2011年，刘益谦委托拍卖并4.255亿元的价格拍出的齐白石《松柏高立图•篆书四言联》至今尚未收到款，两件悬而未决的事情。嘉德的催款一直在按正常的法律程序进行，但目前还没有结果。寇总表示：“不可能就此拉倒，大家要商量一个对各方都比较恰当的方式，可能需要工夫，需要协调。具体到什么时候公布最后结果，要看事情的进展。”看了这一则消息，我感觉：固然，两笔交易如果顺利交割，拍卖公司可以获取上亿元的佣金，实在诱人得很。但如今遇上这类棘手的状况，嘉德尚且头疼不已，何况一般的拍卖公司呢?我看倘若实力不太强的公司摊上如此大事，非得拖垮了不可。

　　简言之，把文物艺术品拍卖的希望仅寄托于顶级拍品和金字塔尖端的几个人是不靠谱的。

　　既然大家都认为在市场低迷的形势下，需要调整经营策略，我看为了规避可能经常发生的市场波动所带给文物艺术品拍卖行业的冲击，使这个行业稳健发展，从行业上来说，还是应该积极调整目标市场为要。不要一味地急功近利只追求“高档次”。把能满足多数藏家需求为主作为经营方向最为稳妥。

　　据中国拍卖行业协会《2012年中国拍卖行业经营状况分析及2013年展望的报告》(蓝皮书)分析：“2012年高价位拍品急剧减少，但中低价位拍品成交稳健。事实上，收藏性交易是属于‘刚性需求’，这一需求受经济形势及投资环境的影响较小，基本保持稳定状态。”

　　我同意这个观点，并且这样理解：所谓“中低价位拍品成交稳健”，应该是指10—100万元之间的拍品。这个价位的标的适合那些在稍有实力的藏家的收藏需求。在近亿之众的收藏大军中这个群体是其中的中坚，同时也是中产阶级的一部分。这个群体对艺术品拍卖行业而言已经足够大。有能力、有愿望出入拍卖行的人虽然不一定有800万之众也一定会有大几百万。可以认为，在当今的政治经济环境里这个群体必然还会不断发展壮大。同时可以认为，这个群体相对千万级、上亿级的收藏家和投机者来说，受宏观经济波动的影响要小得多，因此可以说是相对稳定的。另外，这个群体还不具备“客大欺店”的资格，因而，“拍而不买”的几率相对较低。

　　相反，我认为艺术品拍卖行业也不能过度追求大众化，其理由：一是文物艺术品拍卖市场毕竟是二级市场，其所经营拍品的档次理所应当地要和一级市场有所区别;二是拍卖行业经营企业，当然要考虑投入产出，考虑经济效益。如果把主要精力投入到价值不高的一般艺术品恐怕得不偿失。

　　因而，在理论上大胆去猜想——因为手头没有资料且没见到任何其他人的研究资料，所以仅仅是猜想：

　　就全国8000万收藏大军而言，拍卖行业选择这几百万人做目标市场，是否可能会达到边际效益的峰值?

　　在以往拍卖业务中，10万-100万元的拍品，在数量上讲，是不是符合或接近运筹学中是黄金分割比例?

　　真诚希望研究拍卖业的专家或机构深入研究。起码我认为选择这个区间符合儒家哲学的中庸之道。

　　如果在理论上也能成立的话，这不正是文物艺术品拍卖行业的一片沃土吗?“梦里寻她千百度，那人却在灯火阑珊处”。

　　拍卖行业是否应该将自己的根深深扎入这片土地，抓住这块市场，发展这块市场(包括第一梯队的拍卖公司也不应该放弃这块市场)。待得根深蒂固后，不就可以“不管风吹浪打，胜似闲庭信步”了吗?

　　至任何满足的这个群体中经常出入拍卖行的人们的需求，并且把这个群体中不经常出入拍卖行的人吸引过来，那就要看各公司的本事了。

　　最近我也注意到，有些大的拍卖公司开始着力经营这块市场，打出了“亲民牌”。但愿这不单单是应对低迷市场的策略，而是拍卖行业的长期发展战略。