导语：在对于艺术品拍卖的低潮期观察时，我们都会提到征集难这一问题，客观原因是因为经济不稳定带来的投资谨慎，其实也是拍卖行在拓展和开发新卖家时的瓶颈。从艺术品拍卖的两次低谷来看，拍卖行在征件的能力中是远远大于其招商能力的，最后的拍卖结果，也往往是成交上的缩水，但是每季的拍品的总体数量也还在计划之内。媒体的目光也多是聚集在重要拍品的征集上，拍卖公司也似乎从来不想在招商上对外宣传，更没有什么大型的活动来推广了，徒徒增加拍卖的成本。

北京匡时2013年拍卖完美落幕

　　“北京匡时在打通两端客户时，尤其是在对于后期的招商上，显然是在逐步的增加力度和成本，在统一的模式下，拍卖行选择了在各地的巡展中招商，但是匡时已经走出了这样的套路，主动的把买家这一神秘的拍场角色拉出水面”，一位资深的媒体人士对雅昌艺术网记者说。从委托方的征集，到走向新买家的拓展，甚至是要拉入别的投资领域的买家进入拍场，就需要做出更多的普及和高端的招商活动。在征集和招商的这对关联甚密的要素中，招商的效果如何直接影响中本季度征件的拍卖情况，而对于市场而言，重量级拍品可能还是几个重要的老买家，但是市场的中流砥柱所谓的中高端的拍品，就需要越来越多的买家进入。

　　董国强在对于新匡时的规划中，显然是把寻找新买家列入到重点的规划中，而且是不计成本的去做，他对雅昌艺术网记者说：从我们来讲当然作为一个企业经营来讲肯定要控制成本，尽可能地减少成本，但是有些该花的钱还是要花，该做的事情还是要做，因为这个事情做了以后第一对社会有益，第二对于我们品牌的推广也是有帮助的”，记者也观察到，仅从2013年春拍来讲，匡时拍卖就策划了三种类型的拍卖新平台，从寻找藏二代到各地画派论坛，再到预展期间的四场博物志系列讲座。

　　“收藏寻城记”式的新型征集

　　提及艺术品拍卖的招商和平台的扩建，就避不开一个词——收藏寻城记，2012年当收藏寻城记这个概念被提出的时候，首先是让舆论和大众都感叹与拍卖机构和媒体合作的无限可能性，沉静之后，也有一些人对于匡时拍卖和雅昌艺术网这样的大型活动有了质疑，其中最多的就是，作为拍卖企业的匡时，在别家拍卖行都在纷纷减少成本的时候，匡时却反其道而行之，是不是炒作大于实际效果呢?九场收藏寻城记结束之后，匡时在这其中的征集和招商如何，并没有对外界公布，但是我们能知道的是，这一2012年度艺术热词，但从北京匡时的品牌营销上就已经是成功了。

　　“我们之所以突破以往公开征集的形式，就是希望能通过这次收藏寻城记，寻找每个城市的地方文化与收藏传统之间的关系，为中国收藏提供更深入、更前沿的研究。”传统的征集模式，就是拍卖行在全国的艺术重镇驻扎两天，收藏者可以集中送拍，而在收藏寻城记中，多出了一天的时间，请出当地文化学者，重量级藏家等一堂，从本地区的收藏传统到收藏性格讲起，这不仅仅是给当地的收藏者做了收藏上的普及，从宣传上来讲，也给了媒体一定的反应时间，事实证明，第二天和第三天的征集中，确实是有收藏者是看到了第一天的论坛之后来送拍，这就是新卖家招募的成功案例。

收藏寻城记论坛现场

　　曙光是雅昌艺术论坛的超级版主，在铜炉和民国瓷器的收藏上，已经二十多年了，他并不是现在艺术品拍卖中的行家，而是一位传统的收藏者，他的收藏渠道还主要是集中在一级市场涨，所以对于拍卖行而言，他几乎是没有接触，最多的接触就是，自己曾经释出的藏品，偶尔的出现在拍卖场中。曙光每年在铜炉和民国瓷的投入上，如果以拍卖场中的成交额来讲，可以算的上是一位重量级的藏家，而在收藏寻城记之前，匡时拍卖和这样的藏家是没有建立沟通和联系的，曙光也表示，自己由于一些原因也没有关注拍卖行，通过收藏寻城记杭州站之后，匡时民国瓷专题部分就和曙光打通了这一渠道。

　　如果说收藏寻城记还仅仅是匡时在突破以往的征集模式，在对于新买家和藏家的招募中相对比较薄弱，那么匡时在2013年艺术北京博览会上的举动，则是又带给了业内震撼——寻找藏二代，以及青年藏家即80后的拍场新贵，这部分人群的特征首先在经济实力上不足以撼动动辄上亿元的超级买家，但是正如董国强所说，他们掌握了下一代的收藏趣味，他们是未来收藏的主导者。

　　透过“藏二代”寻找中端新客户

　　寻找藏二代以及青年藏家，是源于北京匡时拍卖在今春艺术北京推出青年藏家邀请展，匡时邀请了八位不同背景的青年藏家策划了一次展览，展出这些新藏家的藏品，并举办艺术论坛，从新老藏家的收藏品味讲起，在当天的论坛中，小小的VIP厅容纳了两百余人，记者在现场看到也多是一些年轻的80后，对于收藏而言，他们或许是刚起步，但是绝对是对艺术品喜爱的忠诚度很高，而匡时也正是看重的了这点，为未来的新买家投资。

青年藏家邀请展论坛现场

　　现在艺术品市场上主流买家的年龄主要集中在50-60岁之间，80后藏家毕竟还是冰山一角，所以就有人不看好藏二代，认为数量还不多，不是市场主流，而且他们还‘嫩’。谢晓东说，“确实不能说‘藏二代’已经对艺术品市场起了多大的促进作用，因为他们才刚刚露出水面，未成气候，但是他们的作用很正面。”尤其是从小喜爱艺术，耳濡目染，相对父辈受到更好的整体教育，专业性更强，而且对于艺术更有自己独特见解的“藏二代”，在继承父辈的能力、眼光和藏品的基础上，又具有国际视野、新的收藏取向，能成为收藏市场的多元化力量。

　　在北京匡时拍卖上海站的一次征集中，记者见到了两位已经80岁高龄的送拍夫妇，他们带来的藏品也的确是让记者一惊。夫妇俩人用超市的买菜车，拉来了整整五十余件书画作品，其中不乏海上画派的一些大家，老夫妇告诉记者，这是他们一辈子的收藏，由于年事已高，远在美国的孩子担心老俩口的身体，已经给他们办了移民了，但是孩子又不喜欢这些东西，只能拿过来送拍变现，虽然有百般的舍不得，但是无奈只能释出。记者也了解到，拍场上有些个人收藏专场的委托方也多是80-90岁的老人，他们的后代对于艺术品不感兴趣，只能在暮年之际处理拍品，除了捐赠就是拍卖场上套现，这样也可以避免后代在遗产上的纠纷。

　　在青年藏家邀请展上，记者接触的六位青年藏家中，有三种不同的类型，分别是家族影响下的藏二代，具有海外背景的收藏新势力，以及收藏未来的潜力股，这三种人群特征不一，但是足以给想要进入艺术品收藏的新买家提供了范本，在现场记者遇到了一位艺术行业的媒体工作者，他对于谢晋宇的收藏模式非常感兴趣，从美院学生的作品入手，这非常符合自己现在经济状况和收藏品味，他觉得谢晋宇的收藏之路就是自己日后进入市场的老师。

　　在拍卖市场上，超级买家的忠诚度无法和其他行业相比，从对保利、嘉德以及匡时的观察上来看，这部分藏家资源是重叠的，而在对于中端藏家的资源争夺上则是十分厉害，匡时出奇制胜的从藏二代以及青年藏家入手，不仅争取了这部分藏家对于匡时的忠诚度，还为即将要进入收藏的80后提供了范本。

　　博物志讲座带来的艺术关注者

　　匡时2013年春拍预展三天，除了重量级的拍品让买家驻足不停之外，对于艺术品爱好者来讲，四场博物志的讲座绝对是最吸引人的。匡时拍卖联合雅昌艺术网也别邀请了著名美籍华人作家、画家刘墉先生，艺术史家、美国波士顿大学艺术史系教授白谦慎先生、台湾何创时书法艺术基金会董事长何国庆先生以及民国史家、专栏作家雪珥先生等多位文化史、艺术史嘉宾，为艺术爱好者带来一场盛宴，同时也保证了原有客户对于匡时的忠诚度。

博物志讲座系列之刘墉专场

　　董国强说：“匡时作为一家相对比较年轻的拍卖行，在和客户的粘合度上会比较的薄弱，但是我们是希望提高跟客户之间的紧密度，怎么能够让客户和匡时接触了以后，能够变成一个持久的、长久的粘合度比较高的客户，怎么样保护客户的忠诚度，就像交朋友一样，首先要有一个诚心才能交到朋友，如果是抱着利用别人的目的交朋友是不可能交到朋友的，我觉得首先是我们希望能够推行一个我们的理念，我们的理念是可以让别人能够接受的，通过我们的理念，通过我们举办的各种活动，让大家觉得在这样的一个活动当中是有收获的，这样我们这个朋友的关系才能够长久。”

　　相对于前面有针对性的去做新客户的征集，这四场博物志则更像是把艺术品爱好者带入到拍卖收藏中，成为现在市场上的基础买家。董国强表示讲座的题目不仅仅是针对拍卖，可能更多的是从文化的角度来讲，因为我们觉得大家来看拍卖的人都是对文化或者说都是对书画都是有感情的人，或者都是有这方面有需要了解这方面知识需要的人，匡时提供这样的一个平台，其实也是为了让大家来了以后能够有更多的收获。

　　三个层次的客户群对于拍卖行而言，可能每家拍卖行都各有侧重，但是对于匡时而言，要想从中型拍卖行突围，必须做到三方面的齐全，在夜场拍品保证大买家的同时，也要通过招募青年藏家以及新藏家进入到中端拍卖中，对于艺术品爱好者而言，则完全是对于未来的投资了，同时也是对新匡时的平台搭建投资。