荣宝斋(上海)拍卖2013秋拍上海浦东香格里拉大酒店预展现场

　　“我对上海这个市场的认识和我最初来的时候有一些变化。刚来的时候，我觉得我们可以迅速地改变它。现在发现改变没有用，一个人的力量是很微小的。我们怎么适应它?我认为我们找到了方法。”成功完成上海首拍之后，这两年荣宝斋(上海)拍卖有限公司总经理王倚山想得更多的是如何让荣宝斋(上海)的品牌更深的扎根于上海土壤。

　　“通过两年不到的时间，到今年秋拍正好两周年。从我们来，第一场秋拍底价超10个亿，过千万的作品有30件以上，到这次，同样目前底价没有过千万的，甚至五百万以上的都很少。我认为这是我对上海市场的一个判断。不是说上海市场没有成交过上千万的，而是我认为我们要站住，我们要求稳，这是我们的目标。”

　　加速本地化

　　“这个社会里，大家都知道，面子值钱，但值不了多少钱，所以我们的定位是必须立足于本地资源。”2012年，荣宝斋进驻上海一年，曾对雅昌艺术网记者阐述过荣宝斋入沪发展策略。

　　而现今，王倚山指出，荣宝斋入沪二年，一直在寻求适合的本地化成长空间：“我们这一次花了更多的时间和心血，首先要上适合上海市场吃的菜，要做好，这并不容易，第二你要整合资源。”

　　荣宝斋(上海)书画部总经理许娟回忆说：“荣宝斋初来上海一年，我们第一场拍卖会的时候，是高举高打，买家卖家，都是我们以前的朋友或者行业里面的。当时我们跟上海根本不熟，我们也没有融入上海的藏家。第一场2011年首拍的时候，买家卖家上海本地人很少。我们希望一到两年的努力，能够逐渐的本地化，这个本地化就是我们要得到越来越多的上海藏家和买家的支持。”

　　2011年秋拍首槌，80%-90%的拍品来自上海以外的地区，290个牌中只有70个牌是上海本地，最终买到手的只有5个牌，本地委托只有200万;而2013年，荣宝斋80%以上的拍品都来自于上海本地卖家。

　　这组数字可以充分说明荣宝斋上海本地化策略所带来的好处，而本地化策略所带来的显而易见的直接效果就是找寻“市场生货”的优势。

　　所以，作为荣宝斋(上海)首次推出的《书林撷英——中国书法五百年》专场和《大师珍宝——田黄、翡翠、和田玉》专场，也被视为荣宝斋入沪本土化策略运作的一次有效举措。

　　荣宝斋(上海)秋拍将于12月23-24日在上海浦东香格里拉大酒店举槌，延续着2013年中国艺术品市场中书法持续升温，荣宝斋上海借此时机推出此次《书林撷英——中国书法五百年》专场，专场将集中亮相40余件经江南一代收藏大家钱镜塘收藏的书法对联。从明代查继佐到清代王澍、成亲王、洪亮吉、张照、纪晓岚、汪由敦、曹秀先、王文治等诸多明清书法大家的精品力作均为首次在市场露面，另一批经诸位名家收藏的书法精品，包括包世臣、郑板桥、翁方纲、梁同书、戴熙等清代书法大家，以及近现代大书家吴昌硕、黄宾虹、吴湖帆、张大千、陈巨来等大师的上乘之作，此次专场从明清到当代，可谓是一部中国书法500年发展史的缩影。

　　而《大师珍宝——田黄、翡翠、和田玉》专场也是本季推出的特色专场之一，虽然数量不多，但件件精挑细选，来源可靠，性价比颇高。此番由上海市工艺品展销公司(隶属于原上海二轻局)提供的一组作品颇为亮眼，涵盖了80年代大师创作的田黄、翡翠、和田玉雕、雕漆屏等多种类型的艺术珍品。

荣宝斋(上海)拍卖2013秋拍上海浦东香格里拉大酒店预展现场

　　寻找市场“生货”

　　谈及沪上收藏家的从最初的不了解到逐渐熟悉的过程，许娟也很有感触。

　　“北方的收藏家比较超前，上海的收藏家比较谨慎，一些老藏家来公司第一次可能什么作品都没带来，他也不跟你说他有藏品，只说了解了解。第二来了，可能带了两张照片来，第三来了他跟你说他有作品。你判断他可能会有很多，但是他说我先要拿三张试一试。 “但其实拍卖是没法试的，如果你有三十件作品会比给我三件作品把握性更大，因为它有板块效应。

　　“我们希望能够本地化，买家卖家我们都要跟本地多接触。我们也希望得到一些老的藏家的支持，这些人可能不是行业里的人，他选择拍卖公司合作反而会更谨慎，因为他不太熟悉这个行业，他听的可能是各种各样对这个行业的评价，但他会有自己的判断标准。所以对待这些非行业内的藏家，可能你要经过好几轮的沟通，他们才会认可我们是一个实在的、诚实的公司，我们只有把工作做细，他们才会发现，可以把作品放心的交给我们。”许娟表示，说服“老藏家”出“生货”，重要的是要有专业的判断与耐心。

　　“这个《书林撷英：中国书法五百年》专场我们也准备了很长时间，这位收藏家收藏了三十年，也是非常不舍得拿出来，经过我们多轮沟通，也出于对荣宝斋的品牌信任，包括我们一直以来的交往，到现在才割爱把作品拿出来，我们前后准备了差不多有一年时间。”

　　“因为市场是比较喜欢生货的。有些拍的相对频繁的作品大家会没有太多的期望值，反而是没有曝光过的生货，大家有期望值有惊喜，所以才会更关注。随着网络和资讯的发达，现在市场没有多大的空间差，上海和北京的拍卖之间也不会有太大的价格差。所以那些初次露面的这些作品，大家会比较关注。”许娟表示寻找生货尤为重要。

　　延伸业务领域

　　2013年春拍，荣宝斋上海推出私洽业务，并将整个业务模式拓展到展览、出版等多领域，将业务延伸至更为宽广的领域。许娟表示：“这也是增强老客户粘连性的一种方法”。

　　“比如说我们和俞致贞、刘力上家属共同出版的《俞致贞、刘力上作品暨收藏集》，有些是我们曾经拍卖过的其家里的作品，这对买方来说也是一种衍生服务，同样也是一种保证，对于画家家属来说则是一种对于画家最好的纪念方式。”

　　总经理王倚山表示，作为从业人员，应该珍惜自己，珍惜这个市场：“尽管市场的兴旺与衰弱是一个轮回的过程，花无百日红，我们作为从业者怎样尽可能的延缓它的衰弱，我们自己尽可能抗衰老，不是不衰老，这是我们要做的事情。这一点大家一定要同心协力。第二，方法要得当、要科学。如果一昧维持规模，代价可能是衰老和死亡的加速。市场还是要培养，要培养我们未来的产品，培养我们未来的买家。”

　　在拍卖行业激烈竞争下，如何才能走出一片蓝海?许娟表示，首先是从业人员的专业度：“挖掘洼地板块，我们可以纵横和横向的比较，纵向的就是我们的历史文化，比较艺术作品的的历史地位以及文化传承。横向比较就是比较同类型、同时代的画家，他们之间目前存在着怎么样的差异性?比方说我们上海艺术家谢椎柳作品，他的价格涨的很高了，那么陈佩秋的价格也应该会涨，因为属于一个板块。”

　　“市场不是某一个人、某几个人或者某一个公司能够决定的，市场有一支无形的手，它自己会形成一种自己的循环，它有着自然而然的规律和现象。”许娟表示，目前要顺应市场发展的自然规律。