笔者按：公子扶苏，乐考据，好论典，喜古物，羡精工，可叹才疏学浅，自到京畿，未敢恣意放言，倚仗前辈引教，亦步亦趋，混在古玩城，浪迹收藏圈，今班门弄斧，与诸君共勉。

上接佰汇古玩珠宝城总经理王玉芳系列专访第一期：
《艺术品保真牌引领销售神话 室内地摊日入十数万》点击阅览>>>
 

　　近两年收藏市场不景气，古玩城更是各出奇招，举办各种活动来给商户带来人气。举办活动耗时耗力，而且古玩城活动大多是提供场地给别的机构办活动，或者外包给别的活动策划公司承办，在北京，扶苏却见过有一家古玩城每场活动都是古玩城市场方亲自执行，而且频次之高令人咋舌，那就是之前创造过室内地摊日入十数万神话的佰汇古玩城。

无底价竞买吸引新鲜血液

　　再次拜访佰汇古玩珠宝城的王玉芳王总，得知佰汇每周六都有一个无底价的竞买会。如此高的频率，仅靠市场方，真的可以完成吗?还是利润颇大，所以趋之若鹜?

佰汇古玩珠宝城总经理王玉芳

　　“我们做每周六的无底价竞买会，对我们古玩城市场部是没有任何收入的，我们要投入大量的人力、物力、财力去做这件事，光我们这个部门的人员就将近20人，收货整理、拍照、做图录、印制、请拍卖师、前期宣传预热、预展、拍卖，每次都是三、四百件的拍品。因为每周六都有，所以这些工作是要在一周内完成的，工作量相当大。但是我们是为了活跃整个市场，所以即使赔钱，我们也一直坚持在做。”

　　拍品都是来自佰汇的商户，所以佰汇对商户也有一些要求，做竞买会的初衷是为了带动市场、活跃气氛，所以和商户协商，不能把价格定的太高。

　　“很多都是平价，甚至有的可能要换仓，还是赔着钱出的。这样的话，来参加我们竞买会的藏家得了实惠，商户卖出了东西有了周转资金。无底价的竞买，就是为了吸引更多的买家进来，让大家知道这种交易形式并不是大家想象的那样高大上、不可企及。更多的人进来，这个市场才能发展的更好。”

招商容易养商难  把商户留在佰汇

　　据扶苏了解，除了频率如此之高的竞买会，佰汇还有一些不定期的展览，每年两届固定的文化节，每年大型活动不低于10场。据扶苏了解，佰汇古玩珠宝城到目前为止，市场方几乎都是不盈利的，办活动甚至还要赔钱，赔着钱，还要如此频繁的办活动，究竟是为了什么?

　　“如果我们只看着眼前的利益，把租金定很高，逼得商户走投无路而离开，那最后，佰汇也会走投无路。佰汇的意思就是百人成‘佰’，‘汇’聚成海，盘整期商户困难，佰汇要永远记住和商户一起在路上，我们要帮助商户度过这个时期，我们和商户共同成长，把商户留在佰汇。”

　　佰汇办活动的频率那么高，也是这个原因，活动办的多办得好，把人气带进来

　　“招商容易养商难，我们的活动、低租金、各种培训和免费鉴定都是努力的在养商，招商真的不是很难的事情，但是怎么把这些商户留下来，能够跟着新的市场形势坚持下去，这才是古玩城经营者最需要考虑的问题。”

赔钱赚口碑  未来最大的筹码

　　现在经常有看到某某企业接手某古玩城，招商招得满满的，然后半年后就人去楼空，关键就在于没有用心的养商，所以留不住商户。王总表示佰汇现在招商会很严格的选择商户，要看这个商户以前是经营什么品类，这个品类是不是适合佰汇，经营的品类能为佰汇带来哪些额外的影响力。

　　比如5月末入驻的中国舟山名人核雕北京艺术馆，有一个强大的大师团队，王总就宁愿给他让一点租金，就因为后续他能给佰汇扩大影响，增加佰汇的市场知名度，而且佰汇还要帮他们做宣传。

　　“8月份的舟山名人核雕节，也是我们配合他们一起做的宣传，比如路边的刀旗，宣传扇也已经发出去几万把，各种媒体的宣传。我们为商家做宣传，也是在增加我们的影响力，他做的好了，出去会跟朋友说，佰汇不错，这样我们换来的是好的口碑，这对佰汇来说，是以后的发展中手上最大的筹码。”

　　据说那些宣传扇、宣传单，都是佰汇自己的员工自己在发，要让员工心服口服的做，领导们就要以身作则，开车的是保安经理，发单子的是企划部经理、工程部经理，走在第一线，下面的员工才会更加心服的去做。

　　“对我们来说，最大的快乐不是今天我们拿到多少钱，而是今天商家卖掉多少钱。我们每次的活动都赔钱，但是我们的出租率反而一直在升高，舍我们的经济，得我们的口碑和商户的盈利。佰汇三年来，古玩城本身是一直在亏损状态，靠其他产业贴补，但是佰汇替商户们赚了不少钱，这是一个信誉和口碑的建立过程，我相信通过这几年的厚积薄发，佰汇未来会有一个爆炸性的效应。”

　　赔着钱、贴着人做活动，佰汇收获的可不仅仅是出租率哦，王总表示，活动眼看这是赔钱了但是后续带来的影响却是不可估量的。

　　“近两年古玩市场不景气，我们就定下主推琥珀，我们之后做了一系列活动和宣传，包括我们跟国际琥珀协会，跟波兰大使馆都做了许多琥珀专题的活动，而且琥珀协会明确表态，今年还会跟我们连续做相关活动，这些都是通过我们的活动，跟他们建立关系，遇到相关的机会或问题，都会来找我们，开始我们做活动付出了很多，但是后来陆陆续续通过活动的影响力，来找我们的机构、商户更多，我们从他们那里得到许多琥珀相关的国际、国内的资讯和潜在的机遇，这些都是活动造成的强大的潜在资源。”

古玩城经营者应具备的洞察力

　　作为一个古玩珠宝城的经营者，要具备的不仅仅是执行力，更重要的是策划力和洞察力，佰汇能在这一片不景气中发展的如此好，也得益于领导者的经营策略和市场洞察力。王总在经营的过程中不但帮助商户们做活动、销售，而且给不少商户提出转型的意见。

　　“这几年古玩市场确实不好，一些卖古玩的商户比较困难，我就对他们说佰汇要开始主推琥珀，你赶紧转型，有些客户就很听我们的意见，去年转型后，效益就非常的好。作为古玩城经营者，我们不但要考虑古玩城的收益，更要考虑的是商户的可持续发展性，所以我们是有义务和责任给商户好的意见，我们要去捕捉大的市场发展趋势，给商户一些引导，再根据市场趋势，通过我们的活动，把市场带动起来，让商户们发展的更好，而不是说我这里哪一类商户多，就拼命的炒作哪一类，一时的高价也是泡沫现象，一旦泡沫破裂，谁都没有好处，只有根据市场的发展趋势，优化品类，调整经营策略，才能让我们的商户跟上市场的步伐，可持续的发展。”

　　在北京，“玩儿”的人很多，玩什么的都有，不懂的人也很多，跟风的人更多，所以北京的市场比较乱象，如何在乱象里打造自己的风格、独树一帜，作为市场的经营者，一定要有对市场的洞察力和紧跟市场的策略和执行力，这才能让古玩城和古玩城里的商户们发展的更好，让古玩城不只是一栋楼。

公子扶苏甲午年七月于北京