5月13日，佳士得举办当代艺术专拍，李昕在右边远处竞拍

　　今年5月初，佳士得邀请了来自中国的一行18人的藏家团体参观纽约。拍卖行不仅安排了导游陪同参观现代艺术博物馆，还提供了当地艺术博览会的VIP门票，甚至还在佳士得洛克菲勒总部设豪宴款待。此外，佳士得还为这个藏家团预留了两个可以纵观整场拍卖的位置，供这些藏家观看一场印象派、现当代艺术的春季拍卖会。

　　显然，佳士得的努力没有白费：5月13日，佳士得举办当代艺术拍卖，在前十位成交价最高的拍品中，至少有一半是中国藏家团成员参与竞拍的，最终这场拍卖的成绩具有历史标杆意义——总成交额高达7.45亿美元。藏家团成员在佳士得预留的包厢内通过电话竞拍的方式与佳士得拍场上的专家人员进行沟通，藏家团成员很多都是女性，其中就包括中国女演员兼模特李昕，为了能够跟上激烈竞拍的节奏，她不得不频繁用3部电话来回切换。在接近当天拍卖会尾声的时候，藏家团成员收获颇丰：6620万美元的马克·罗斯科抽象画，3370万美元一个杰夫·昆斯的火车雕塑，2920万美元一幅格哈德·里希特的画作以及2600万美元的亚历山大·考尔德的鱼型雕塑。

杰夫·昆斯作品“Jim Beam-J.B.Turner Train”

格哈德·里希特，“抽象画”

　　所有的这一切，佳士得CEO史蒂芬·墨菲都在场边看的一清二楚，他甚至愕然道：“一年前，我们还对这个中国藏家团的每一个人一无所知。”如今，上海和香港两地的佳士得非常重视中国藏家的客户基础，他们甚至不遗余力地通过拜访和开展关于艺术的茶话会去“讨好”这些藏家们。即便你仍处于艺术品收藏的初级阶段，佳士得也早已经非常熟悉你是谁，而且非常准确的知道你可能会愿意花多少钱去拥有一件藏品。

　　大客户名单渐趋年轻化拍卖行需将买家变藏家

　　从前，拍卖行的人用简单的邮递拍卖图录的方法进行陌生拜访，然后等待他们当中的某人会有所反馈，这样的时代早已经成为历史。如今，艺术品价值不断攀升，全球新增藏家数量更是以指数的规模增长，这种时代背景下，已经把包括佳士得、苏富比等国际一线拍卖公司逼到了不得不主动出击的地步。拍卖公司向全球范围内广撒网，派出更多专家去寻找潜在的大客户，并想方设法的满足他们对于艺术品的消费欲望。苏富比1550名员工，有三分之一的人被派到世界各地，去服务于9000多位顶级藏家，而他们的工作细节便是充分研究这些投标人的资金情况，根据他们的喜好挖掘可能引起他们购买欲望的拍品，在这个过程中，事无巨细。

　　佳士得当代艺术专家Brett Gorvy的工作就是围绕着一份重要名单，因为那上面有至少141位藏家可以负担得起5000万美元以上的艺术藏品。仅去年一年，名单中就有16人参与了佳士得拍卖会的竞拍。尽管Gorvy没有透露他那份重要名单中的具体名字，但他坦言，早在15年前，他便开始通过佳士得客户数据库里的信息进行研究，然后定期检测数据，以此来反映这些藏家在竞买活动中的细微变化。他还表示，在数据研究的最初，名单中的藏家年龄普遍在70岁以上，并且都在顶级公司任职。如今，名单中的藏家大部分都在四五十岁，并且都经营着自己的公司。

韩国藏家辛烘圭(Hong-gyu Shin)

　　在Gorvy的这份藏家花名册中，大约有26个人来自亚洲，其中4人是去年秋天才显露出来的新客户——当时他们分别在竞买佳士得上拍的一幅弗朗西斯·培根的三联画，而竞拍的价位都在8000万美元以上。尽管最终这幅培根的名作以1.424亿美元卖给了Elaine Wynn，但却充分透露出其他参与竞拍的买家们身后雄厚的财力，这其中就包括一位来自韩国的年轻藏家，目前在纽约从事艺术商人工作的韩国年轻藏家辛烘圭(Hong-gyu Shin)。拍卖一结束，Gorvy就立刻将他的手下派出去拜访辛烘圭，并让他们远赴亚洲去会晤其他新兴买家。

　　Gorvy说道：“我告诉我的团队‘来点刺激的吧!’，我们在努力将买家转变成藏家。”

　　新买家推动市场繁荣“找藏家”成拍卖行首要任务

　　很多拍卖行的专家们都表示，只要能够找到大客户，他们愿意做任何事。诸如Instagram这样的社交网站就是其中一种途径，他们通过观察藏家们的Instagram账号以期发现其他还没有进行艺术品收藏的富豪朋友们，然后开始对他们进行研究。佳士得专家Giovanna Bertazzoni还表示，有时会从藏家的孩子们那里寻找突破口——邀请富二代孩子们的同学、小伙伴参加派对，继而找到他们的父母。2个月前，苏富比在伦敦举办了一场儿童派对，至少有30个东欧家庭参加，其中就出现不少新客户。当然，派对中必不可少的活动就是来一场艺术主题的寻宝游戏。

　　除了正面沟通，拍卖行还会选择其他曲线方式进行突破，比如，与保险公司联手提供艺术品评估服务，以此发掘藏家。两年前，在印度，佳士得与豪华连锁酒店合作，以此丰富自己的名片盒，而作为交换，佳士得在几家酒店当中开设临时艺术讲座。佳士得表示，对印度艺术感兴趣的客户数量已经从过去的几百人涨到了如今的4000人以上，而与连锁酒店合作的这个项目功不可没。

　　比利时藏家Mark Vanmoerkerk当然也是拍卖行极力讨好的一位重要人物。1998年，这位房地产巨鄂开始收藏当代艺术，之后拍卖行开始对其主动示好，并经常去他位于奥斯坦德的住所进行拜访。Mark Vanmoerkerk说，在这之后，拍卖行通过设宴邀请与参观邀约等方式接近他的次数至少有50次，尽管他很少参加，可仍然会定期藏家在伦敦和纽约举办的重要拍卖会，并每年都会购藏10到20件艺术品。同时Mark还补充道：“假如哪天拍卖行说要来看看你的收藏品，那简直是极致荣耀了，我第一次接到这个消息，以为自己成了小圈子里的核心人物了呢。”

　　用拍卖行和艺术商人们的话说，新买家是当下艺术市场繁荣景象的重要推动力，所以，“找人”是首要的关键。今年上半年，苏富比和佳士得的新买家共消费了20亿美元购买艺术品。这种非比寻常的巨大体量使得拍卖行开始将眼界拓展到常规圈子以外的那些人身上，他们有着变化无常的品味与鼓鼓的荷包。

　　拍卖行调整市场开拓战略审时度势培养客户情感

　　上世纪九十年代初，一些俄罗斯人开始一夜暴富，拍卖公司便开始重新调整客户战略。而在那以前，拍卖行更多的是将生意的重心放在“卖东西给艺术商人，而从潜在卖家那里寻获拍品，在有重要拍品上拍或者拍卖会即将开始的时候才去关注新藏家”。随着俄罗斯富豪们对于古代大师及现代艺术拍品价格走高的突然催化，拍卖行开始有所意识，并聘请了很多会俄语的专家去寻找可能再其他品类藏品上豪掷重金的俄罗斯大买家。在苏富比，像Alina Davey这样的专家经常会与使用俄语交流的顶级藏家们“称兄道弟”，比如俄罗斯的罗曼·阿布拉莫维奇和乌克兰的维克多·平丘克，和他们乘快艇出游更是家常便饭。

　　两年前，苏富比注意到，巴尔干半岛地区附近出现了一代新兴藏家群体，中亚地区则崛起了一批电信产业及其他高科技产业公司。于是，苏富比决定在伦敦举办一场来自这些地区的当代艺术拍卖会，而且每年举办一次。随后不久，位于伦敦的泰特现代美术馆组成了一个主攻俄罗斯和东欧地区的购藏委员会。泰特共邀请了至少16人加入了这个委员会，他们将为博物馆购藏这两个地区的艺术品提供必要的建议。苏富比的Davey女士表示，她与委员会里的成员成为了朋友，“现在，他们中的所有人我都很熟悉”，她说道，委员会的这些人里面包括俄罗斯对冲基金经理Igor Tsukanov以及波兰亿万富翁Jan Kulcyz的前妻Graznya Kulczyk。

　　随着藏家在拍卖会上消费的胃口越来越大，拍卖公司对各种趋势的调整与应对就越来越迅速，也更加全面。今年5月，一位来自中国的新客户豪掷了1580万美元在苏富比买下了莫奈的“Japanese Bridge”，随后，苏富比亚洲区主席黄林诗韵(Patti Wong)迅速搜集她能找到的所有包含那幅画作内容的艺术类书籍，并立刻寄给了那位新藏家。黄林诗韵还说道，她曾拜托一位伦敦的同事前往巴黎，只为了花费几个小时陪同一对新藏家夫妇参观罗丹博物馆。这么做当然有她的理由：“这对夫妇非常喜欢雕塑，但是还没有购藏过罗丹的作品。”

　　无独有偶，苏富比当代艺术专家Cheyenne Westphal也安排了她的30位大客户(其中不乏新客户)前往位于佩卡姆的艺术家工作室参观。该地区如今已经是年轻艺术家聚集的中心。

　　从以往历史经验来看，拍卖行总是坚持不懈的培养与贵族家族及其收藏的长期密切关系。苏富比古代大师部专家George Wachter打趣道，他有一个同事，外号是“The Vicar”(译为“牧师”)，因为这位同事总出现在藏家们的葬礼上，就差被要求去念悼词了。

　　苏富比珠宝部专家Lisa Hubbard也谈到了她自己的经历：曾经用了三年时间为一个珠宝藏家，做了一个绣有他的爱犬Serena头像的抱枕。就在Hubbard快要绣好抱枕的时候，那条名叫Serena的马尔济斯犬死了，但是藏家却仍然将绣有爱犬的抱枕摆在显眼的位置，并说道：“Serena还在房间里。”

　　艺术市场全球化竞争愈加激烈中国、印度受关注

　　与过去每个拍卖季定位十几个新买家的做法不同，现如今，拍卖行的专家们会熟记他们的名字并且一次性为成百上千位新买家准备一份清单，然后从世界每一个角落挖掘出这些买家，而不仅仅是在那几个热门国家进行搜索。当然，拍卖行提供了多种翻译器，供藏家们用几十种语言进行问询。截止到今年，在佳士得竞买的藏家来自于170个国家和地区，相当于索契冬奥会代表国家数量的两倍。

　　佳士得CEO史蒂芬·墨菲认为，对拍卖行而言，最大的挑战并不是说服那些富有的藏家去买更多的艺术品，而是发现那些已经具有很高生活品质却还没有购藏艺术品的人们并与他们成为朋友，当他意识到这一点的时候，他果断地调整了佳士得扩展业务的方式与方法。苏富比首席营销官Alfredo Gangotena表示，在经济不景气的时期，苏富比为顶级买家设计了一个“Preferred Program”(优选计划)，为藏家们提供免费参观全球150家顶级博物馆的机会，这种机会对每一个个体来说可能是一票难求，但是参加此计划的藏家们却不再需要排长长的队便可以进入这些博物馆。佳士得当然也不会示弱，他们也推出了“Top Client”(顶级客户)的活动，但正如佳士得亚洲区主席高逸龙(Francois Curiel)说的：“每一位在佳士得消费10,000美元以上的客户都会得到工作人员的后续联系”。

　　在中国，苏富比和佳士得两大国际拍卖行不断增补熟知当地重要家族的专业人才。中国的收藏家，在十年前还主要收藏亚洲艺术，而现在，严谨的中国买家们开始涉猎更多藏品门类。几周前，在苏富比举办的“古代大师”专场拍卖上，中国藏家斩获了4件成交价排在前十位的拍品，其中就包括1320万美元成交的乔治·斯坦布斯的画作“Tygers at Play”以及一个制造于1790年装饰有天鹅造型的古董钟，价值380万美元。

　　苏富比亚洲区主席黄林诗韵(Patti Wong)也在当天的拍卖会现场，她说自己就在现场拥挤的人群中，这样她可以直接接触到拍下古董钟表的那位买家，并可以迅速的与这位藏家进行自我介绍以期日后联系，因为这位亚洲买家是她此前从未见过的人。果不其然，这位男性买家告诉她，自己以前从来没有买过类似的东西。黄林诗韵：“我给他讲这件东西有多么好，而且我还告诉他以后怎么给这件古董做清洁。”

　　佳士得增长型市场部门的负责人保罗·休伊特(Paul Hewitt)表示，去年12月在新德里举办的首场佳士得拍卖会上，至少有300位印度人注册竞买，而其中近三分之一的人都是佳士得的新客户。起初，佳士得认为这些藏家们的购买兴趣点在印度现代艺术家的作品上，但是六个月后，大家惊讶的发现，这些人中的大部分都出现在了佳士得伦敦举办的印象派及现代艺术拍卖会上，并参与了重点拍品的竞拍，包括一幅莫奈的画作。

　　随着更广泛金融市场的持续繁荣，市场观察员们认为，全球化的猎寻将会加强。根据艺术市场研究员Clare McAndrew 于今年三月发布在“Tefaf市场报告”中的文章显示，全世界近3200个亿万富翁中，只有2%的富豪在收藏艺术品。

　　从事拍卖领域工作已经近40年的苏富比专家Philip Hook坦言：“在我最开始进入这个行业的时候，艺术品市场弥漫着类殖民地形式的气氛‘我们不需要太花费心思在那些外国人身上’。现在，再也没人敢说这种话了。”

　　文章编译自《华尔街日报》，原标题为“The Race to Find New Art Collectors”