导言： 北京荣宝文物艺术品拍卖会（第77期）于8月22-23日预展，24日开拍，展览、拍卖地点均在亚洲大酒店。北京荣宝拍卖经营小拍已有十余年，而本次拍卖更是引进了“首位应价”等新策略。雅昌艺术网也借此机会就小拍经营的问题采访了北京荣宝的总经理。　　

        创新之一——首位应价　　

　　雅昌艺术网： 我了解到这次荣宝小拍首次试行“首位应价”。您能解释什么是“首位应价”?以及为什么要做“首位应价”?　　

　　刘尚勇：“首位应价”简单点说，就是你看中了什么东西，办了号牌之后，就跟我们签协议，承诺应第一口价。如果这件东西你最终拍卖成功，佣金上则会得到一个点的优惠。我们有大量的创新方式都是在小拍中实现的。如果一旦合适就拿到大拍上去，成为诸多竞价方式之一。在一个行情不好的情况下，有些人买东西的热情往往不是那么执着和认真，也不会那么坚持。但有些人对他喜爱的东西还是有一点点心动，总觉得应该买下，而不温不火的行情影响他们的专注力，有个什么事打扰就把注意力给移走了。事后他们想想那个东西还是应该买，毕竟行情不好反而东西便宜，后悔在所难免。为了减少这样的遗憾，起码能够应第一口价。如果你把这个价应了，比如说这件东西是8万-12万的与估价，如果先应了8万，起码就获得了成交的可能。也许拍卖师可能从6万那儿起引导价。为什么有引导价?以前我也反对过，你直接从8万叫多省时间!他说，刚叫完上一个拍品，现场还是乱哄哄的，大家的兴奋劲儿还没有散去，注意力尚不集中，所以先从6万、7万喊起来，给大家一个把注意力集中起来的时间差——就好像是“拍哪个了?拍这个了。”……引导大家进入下一个环节。

　　雅昌艺术网：我需要把这个关键点厘清：到底是第一口价还是底价?签约的是底价么?如果他签过了“首位应价”，后来又反悔了，不想竞拍这件东西怎么办?

　　刘尚勇：我签的是底价。当然如果他不认也可以。但在他没有告诉我之前我就认可他已经委托我了，不过拍卖之前还是允许反悔的。改变主意的时候，其后第二人便自动递进成为首位应价者。不过我还想告诉你，一旦签约“首位应价”并放弃的话，还是有再反悔的机会。当他突然觉醒，打来电话询问那件东西拍了没有?我们告诉他正在拍，他如果表示还想要并且再加价，他于是又夺回了“首位应价”的位置。

　　现在你明白了吗?一旦签了“首位应价”，就会获得让利!理由是：你在我最困难的时候支持了我，我们也做相应的让利。

　　雅昌艺术网：让利一个点只是针对签“首位应价”的具体拍品，如果我买了很多件东西，是否其他拍品也会让一个点?

　　刘尚勇：不可以，那样做可能构成与别的客人进行竞争。你没有明确买的东西由别人买我有什么着急的?我关心的是这件具体东西由谁表达购买意愿!

　　雅昌艺术网：这个创意是怎么想出来的?

　　刘尚勇：其实有别的拍卖公司在做，他们告诉我后，觉得这个创意很好，值得实践。这算是我们第一场小试牛刀。

       创新之二——“销售顾问”　　

　　雅昌艺术网：那除了“首位应价”，这次小拍还有其他的创新么?

　　刘尚勇：我们的珠宝专场有很多销售顾问，这些“销售顾问”来自公司内部员工。上述员工如果愿意帮助进行珠宝销售，尽可以参加到团队中来，成为珠宝销售一份子。由于其推介了客户，并且这位客户购买了东西，推介者便可以得到相应的奖励。为此我们制定了一个奖励的标准。

　　雅昌艺术网：可以再具体一下细节么?

　　刘尚勇：员工可能是在库房工作的，也可能是在财务工作的，当然也可能是在办公室工作的，总之，工作部门不限。只要你平时对珠宝非常热爱并有一定的研究，具有较好的专业知识和经验，公司当然欢迎你把自己的知识和经验贡献出来!但如果你认为自己是做财务的，销售珠宝与己没有什么关系。那请听尊便。但如果你认为多好的东西怎么没卖掉?兴许自己宣传两句也许就卖掉了。那好，挂一个牌子——“销售顾问”。当你挂上牌子，就有责任贡献你的经验和智慧。如果真的给公司创造了效益我还会给你提升。这也是我们为提升全体员工积极性方面的另一种创新。

　　雅昌艺术网：既然挂上了“销售顾问”的牌子，还得充实专业方面的知识，数值拍品的情况?

　　刘尚勇：有些东西到公司很长时间了，大家相互切磋，都心知肚明知道这个东西好。拍品从拍照、制版印书以及宣传，再到办展示，在公司已经好几个月了。在这个时间段里，凡是对珠宝有兴趣的，尤其是女同志总是兴奋不已!每天都来观看。能不能买得起是一回事，喜欢几乎是天生的。我们就要求业务员多做宣传，针对具体拍品的尺寸、质地等资料的相关信息进行融会贯通，这些信息里还包括谁很适合买并且价位能够承受得起，于是乎就向外推介。真有人推介卖出十几件东西都有，有些客人一来买一堆。过去我们没设立考核标准，积极性就没有。现在我们创设的“销售顾问”一职很好地提升了积极性，当你觉得自己能推销出去就加入销售顾问团队。这挺好，是一个很规范的做法，也是公司第一次。

　　你这一来就发现了我们公司“两个第一次”。在行情低落的时候往往需要有创新;在行情特别高涨的时候创新就不是那么急迫。这不，低迷的行情反而促使我们创新服务特别多!

　　同时我们也不完全囿于员工内部，公司外部也可以报名。说句玩笑，你同样可以挂我们的牌子，问题是你得到这儿来工作!你还得兼顾雅昌的工作。万捷一会儿跑来了，批评我们这样的创新可不行!看来必须得和万捷打好招呼才行!这个难。

　　春夏季拍——一样不可或缺　　

　　雅昌艺术网：荣宝小拍已经进行到第77期了，之前我很少来小拍。在一年两季大拍以及无数次小拍方面，荣宝是如何处理大小拍之间的节奏?严格意义上大小拍在拍品构成上有多大区别?

　　刘尚勇：区别在于普品和精品的比例。小拍的筹备，往往是在做大拍的时候稍带一起做的。把拍品的比例分一分：大拍主要是精品，有一点点普品。因为需要照顾到一些客人，也需要安排一点点普品。小拍则大部分都是普品，有一点点精品。实际上就是这么一个颠倒关系。我们现在做两季。原来这种小拍或者叫常规拍卖我们是四期，早先是六期，再往前推我们曾经达到将近一个月一期，一年做了11期。

　　雅昌艺术网：小拍的灵活性是根据市场需求来的吗?市场需求旺盛的时候多安排?

　　刘尚勇：是这样。大家有非常大的欲望进行交易的时候就要多做。

　　雅昌艺术网：这个小拍、大拍，对公司的经营是一个怎样的补充?

　　刘尚勇：其实我不愿意做太多的小拍。你应该能感受到，我从一年11期，逐步递减到8期、7期……一下子降到到2期，一年只安排两个季拍，我甚至只想弄一个季拍。本来意图把夏天的砍掉，但大家实在不让我砍了。我说为什么你们不愿意，我都愿意，因为我觉得夏天太辛苦了，夏天还不如大家出去度假，何必满头大汗弄这么一个事儿，也不是特赚钱的事。但是从财务的坚持是有道理的，为什么要坚持下来呢?从财务来讲，有一个资金的流动性和连续性，不能有空档。因为连续几个月没有安排拍卖，而水、电、气、工资，一切办公费用还在开支。当支出多收入少的时候，财务上的收支平衡就有问题。如果这段时间都收，那段时间都是支，做财务的心里就打鼓，他们很愿意平衡性、流动性和持续性，让流水比较正常。一会儿有，一会儿没有，一会儿收，一会儿放，弄得他们心里不踏实，这个我也可以理解，这是其一。更重要的来说，太长时间不做拍卖，容易涣散。因为休息太长，一旦进入到工作状态又需要一段时间来调整，最少用一周的时间才能调整过来。这个情况在国外同行也有相关统计，人当转换一个工种或者转换一种劳动方式的时候是需要时间的调节。所以为什么过去手工工作的时候效率低呢?是因为手工工作基本都是农民做的，一会儿种完地又转为做手工，比如说编筐或者是干什么。从种地转为手工，中间要歇一下，兴许抽袋烟。抽一袋，叫歇一晌，这就构成了转换过程中的一个间歇。手工劳动效率不高的原因就是这种间歇太多。后来大工业出现以后不存在间歇，这八小时统统干一件事，不存在连接，于是乎效率提高多少倍?6000倍!所以为什么产业工人要比手工工业高明?产业工人和手工业工人效率倍数差太大了。所以相对来说持续是需要的，也是很重要的，我经过思考也觉得有道理。

　　春秋两季拍卖这是必保的，这个不必多说。迎春一个、夏天一个小拍也是一个很好的延续，这样的拍卖节奏和安排是比较科学的。当普遍拍品多的时候，给你一个精品带动一大堆普品，要不然我到哪儿卖去?以前还有些很差的东西，价格比较低的，我都没法要。现在有网拍，因为没有什么成本，既不需要出书，也不需要展览，就轻松了许多。我们全交给别人，自己并不做，整整一个屋子都让他们做。虽然都是普通东西，曾经给我们的库房造成很大压力。现在有网拍就转到那边去了，拿出一笔钱给人家就完了。别人也挺高兴，毕竟卖出钱来了。网拍反而存在许多机会，毕竟是从一两百起拍。

　　雅昌艺术网：偶尔小拍中也有高价位的拍品，您是怎么看?一般来说委托方提供的精品还是对拍出好价位寄予一定期望。

　　刘尚勇：会有两种可能。一个是想卖高价，还有一个是想尽快兑现。一般来说，卖高价一定得上大拍。如果客户想尽快兑现，他就不会在意大拍或者小拍，你赶紧卖了，医院里还住着病人，医药费还得出呢!比如说他老爸已经住院了，虽然有公费医疗，但也还有进口药不能报销的，一弄就是几十万!孝顺的子女在权衡藏品和老爸的病情的时候还是把救命要紧放在第一位。把老爸的画赶紧卖了，那会儿不管能卖多少钱，只要能卖出钱来，把窟窿堵上就完了。