原标题：茶叶产能过剩问题日渐凸显，为应对新的经营形势，泉州茶企大力发展传统茶、有机茶等有利“武器”，搭上电商快车，并采取混合经营、跨界强强联合等方式开拓市场——

茶市打响“突围战”

商场如战场，茶企纷纷采取灵活战术应对瞬息万变的市场。 (庄惠 绘)

　　本报讯 (记者 谢伟端)据中国茶叶流通协会发布的报告，今年茶叶产量将达195万吨左右，产能过剩问题突出，茶产业面临持续下行的压力。在茶市疲软的情况下，近日，安溪有机茶却成功进军上海市场，传统铁观音布展香港，逆市上扬。

　　根据中茶协的统计分析，目前，名优茶价格明显下降，大宗茶价格适度上升。不仅是铁观音，龙井、碧螺春、大红袍、金骏眉等也受到了影响，过去依靠集团购买、集团消费的高盈利模式难再持续。加上普洱、黑茶、红茶、白茶等各种茶类兴起，市场拼抢更加激烈。此外，根据农业部统计，预计3年后新增茶园的茶叶年产量将达61.8万吨，是去年全国茶叶总产量的1/3。

　　在这种状况下，该如何突破发展瓶颈，杀出一条路?泉州茶企纷纷探索新路子。或是试水电商，尝试通过网站、微信等方式销售茶叶;或是回笼资金，专注于基地建设;或是尝试跨界合作，通过强强联合抢占市场;或是尝试茶叶、果蔬等多种经营。

　　当然，商场如战场，并非所有茶企业都能实现华丽转身。经营品牌单一，盲目跟风，一味压低价格等原因，导致不少茶企陷入经营困局。茶市沉浮，作为以农业经济为基础的传统茶种植业，正不断受到挑战，茶产业正处于剧烈的整合期，考验茶企智慧和耐力的时刻真正到来。

　　在茶行业震荡转型期，一些逆市上扬的闪光点格外引人注目。安溪铁观音集团推出“凤山”陈年铁观音，以传统技艺制作，有安神、养胃、降火、消食等养生功效。传统茶、有机茶在这一两年一直供不应求，价格提升，这两种茶已成为安溪乃至整个泉州茶企的一个重要发展方向;电商孵化基地、网商培训基地也应运而生，通过数据分析，整合茶叶适销产品，多平台分销，以实现茶叶品牌化、电商规模化、价格标准化、平台多元化的目的;加大宣传，以提高知名度，抢占市场。

　　安溪正举全县之力，集全民之智，推动茶产业发展不断上新台阶。

传统制作技艺是铁观音的核心竞争力之一

　　□本报记者 谢伟端 陈小阳 文/图(部分图片由采访对象提供)

　　探 索

　　跨界合作、试水电商，经营模式在改变

　　茶叶上市季节制茶，其他时间种植农家菜、养殖“土鸡鸭”，将茶园升级为生态农场;茶产品进入食品连锁店，知名茶企、服装企业联合出现在全球品鉴会上;搭上电商快车，开拓网络市场;回笼资金建设基地“练内功”……

　　面对目前的茶市大环境，泉州许多茶企纷纷探索新路子。

　　混合经营

　　“忙”时制茶“闲”时养鸡种菜

　　茶叶上市季节制茶，其他时间则种植农家菜、养殖“土鸡鸭”，是吾之茗合作社采取的混合经营方式。

　　桃舟乡吾之茗茶园今年升级为生态农场，茶园的杂草和茶树间，不时传出鸡鸣声，到了“用餐”时间，放养其中的鸡鸭便成群走出。和其他成片成规模蔬菜基地不一样，吾之茗生态农场蔬菜基地分布在村子各个角落。“不用大棚种植，而是在天然环境中，采取大集中、小分散格局种植。”生态农场负责人肖连地介绍，现在农户都是在田园里、房前屋后、溪河边，选取适合季节生长的蔬菜品种种植。合作社带领农户发挥乡村特色，迎合市场需求，种植、饲养“农家味”，弥补茶叶经营季节性强的缺点。

为产品拍照，放上网络销售平台推销。

　　跨界合作

　　茶叶、服装、面包联手经营

　　泉州的不少大型茶企正尝试跨界合作，通过强强联合，抢占市场。

　　八马茶业举办赛珍珠全球品鉴会，并联袂九牧王男装现场举行了10万份茶礼交货仪式。据悉，八马茶业凭借集团定制茶业务开创了业内先河，成为跨界合作的典范。九牧王董事长林聪颖在出席品鉴会时坦言，九牧王和八马茶业的目标客户群都是社会精英人士，有着高度统一的市场划分，这一合作让双方在品牌层面、产品层面上，都带来实质性的美誉提升和客户影响。

　　理想好茶则联手全芳食品，把简装系列产品推进后者的面包连锁店。

　　通过渠道跨界合作，把产品快速推向市场，丰富了茶叶的产品线和销售渠道，从而扩大了销售。

　　试水电商

　　琢磨网民消费需求

　　传统茶企这两年纷纷试水电商。

　　在刺桐路冠和名茶泉州总店的二楼，工作人员正在网上做买卖。冠和是安溪传统的十强茶企，但试水电商却是最近才开始的。“如果你没有从事电商3年的基础，一般难以盈利。外部营销团队都很注重眼前利益，通常不会接手没有网络销售经验的企业业务，而且忠诚度也不高。”冠和名茶总经理吴世安说，他们培养了内部的网络营销团队。试水电商，他们采取非常谨慎的态度。首先从内部选拔忠诚度高且熟悉的员工，由他主持日常工作，招聘的员工数量也不多，“不会一下子就往网上砸钱”。“我们就是希望先积累经验，再慢慢拓展。”冠和名茶的电商推出的是平价茶，这和大多数做电商的茶企一样。

　　国心茶业董事长黄清平说，在电子商务掌握话语权的现代市场，农产品也纷纷顺势搭上了电子商务的快车，呈现出蓬勃发展的新貌。近十年来，电子商务发展日渐成熟。涉及电商的茶农把网络经营当做主战场之一，并根据网络买家的购物习惯调整自己的产品。

不少茶企都拥有自己的生态茶园，从源头上开始把关。

　　回笼资金

　　建设基地“练内功”

　　有的茶企索性回笼资金，专心搞基地和厂房建设。年年香茶业凭借同大自然茶业的交易，获得几千万元的大笔资金。公司董事长李天德说，年年香正在安溪参内乡建设一个集茶叶生产加工以及旅游观光为一体的基地。基地内不仅有茶叶，还有各种奇花异果。因其靠近茶博汇，交通便利，有望成为观光旅游点。冠和名茶今年则在祥华的基地种植了300多亩的红芯歪尾铁观音，并在基地上建设厂房、文化展厅、斗茶室、会议室;与此同时，在安溪二环路建设公司总部。国心茶业把1800多亩的基地茶园分成20个板块，利用高新技术，在每个茶园板块、生产车间里安装上360度旋转高清红外线摄像设备，建立了从茶园管理到茶叶初制、精制的全生产过程实时可视系统，全方位24小时监控，通过公司视频网站公开全过程，保证每一片茶叶都严格按照标准生产加工。

　　瓶 颈

　　产品单一、盲目投资，

　　不少问题要解决

　　思想僵化、经营单一、盲目投资、恶性竞争，成了不少茶企发展的瓶颈，也是茶产业前进道路上的“拦路虎”。

　　肖连地在发展茶叶与果蔬多种经营过程中遇到的最大问题是怎样去调动茶农的积极性。“在茶叶市场行情好的时候，一斤茶叶可以卖几十元、几百元，甚至几千元。而一斤菜、一只鸡的价格显然无法与之相比。”肖连地说，不少茶农不愿意种果蔬、养殖鸡鸭。他花了很多力气去做动员工作，告诉茶农多种经营能够让合作社社员一年到头都有收入，“这样才能稳住社员队伍。”肖连地正在建立运营团队，通过会员制销售果蔬、家禽。

　　除了观念上需要转变之外，产品单一、盲目投资、恶性竞争等问题也困扰着茶商，而这些情况在新兴的茶叶电商市场上尤其明显。

　　安溪注福茶叶负责人张注福从事电商已经六七年，做过网络营销、电话营销，交了不少学费，也积累了不少经验教训。他说，传统茶企在试水电商时，大多没什么经验，没有一个专业的电商营销团队。和许多传统企业一样，不少茶企急于转型做电商，仓促引进第三方团队进行营销，由于对电商、茶市缺乏必要的了解，容易盲目跟风、盲目投资，丝毫看不到效果。他认为，传统茶企做电商，要提前一两年去学习，去培养自己的人才。

　　黄清平说，安溪茶企大多还停留在单一的销售平台上，其中还存在一味压价恶性竞争的现象，导致在一些大型平台上，甚至到了成本直销的地步。此外，安溪目前还没有一个专门从事信息收集、分析、整合、传播及分销的茶叶电商机构，茶企多在各自为战。

茶园安装上摄像设备，监控从种植到茶叶初制、精制的全产过程，以确保产品质量。

　　破 局

　　逆市上扬的秘密在哪里?

　　传统茶、有机茶的成功经验为不少茶企所借鉴;通过培训网络销售人员、分销合作等方式实现良性发展;加大广告投放力度，抢占市场……一些茶企提供了逆市上扬的成功经验。

　　陈年铁观音主打“健康牌”

　　在很早以前，安溪人就懂得陈年铁观音有防暑、消胀、去腻、消油等功效。在60多年发展历史中，经年积累的陈茶成了安溪铁观音集团的一笔财富。该集团是乌龙茶行业中仅有的陈年茶专业收藏企业，拥有独特且享有专利的陈年茶储藏技术，其陈年茶收藏量全世界领先，收藏仓库专业、传统。其制定的业内首个陈香型铁观音企业标准已顺利通过福建省卫生厅备案并正式实施。

　　“凤山”陈年铁观音的制作和储存条件都很苛刻。选用安溪原产地铁观音茶叶，由资深制茶师傅烘焙制作。运用专门大型陈年茶仓库和特制大缸存放陈年老茶，不会回潮。茶叶每隔一段时间需用微火烘焙一次，再放入茶缸。直到出厂时，陈年铁观音需再进行烘焙方可包装、送达茶桌。“凤山”陈年铁观音汤色呈现琥珀色或褐红色，鲜红明亮;滋味则醇厚、爽滑回甘;可搭配陈皮、菊花、红枣、枸杞饮用，功效不尽相同，具有安神、养胃、促消化、降火、软化动脉血管等功效。

　　近年来，这种主打“健康牌”的铁观音生态茶正越来越受到消费者的青睐。

　　有机茶、传统茶成为重要发展方向

　　传统茶、有机茶在这一两年一直供不应求，被视为开拓市场的利器。继成功开拓北京市场后，近日，桃源有机茶进军上海市场。在许多茶企收缩门店的时候，有机茶强势出击，供不应求，显示了其巨大的优势。据介绍，近年来，主打绿色、健康的铁观音生态茶正越来越受到消费者的青睐。从诸多铁观音知名品牌陆续打造有机茶园、推出有机茶系列的情况看，发展有机茶产业有望成为安溪铁观音的发展突破口。

　　有机茶消费在国际上已成时尚，尤其在发达国家需求量很大，且价格比普通茶叶高出许多。有机茶的认证有一套严格的标准，美国USDA和欧盟BCS认证尤其严格。可喜的是，目前安溪有机茶的种植不断扩大，目前已拥有有机茶叶生产企业近20家，已建成有机茶园基地34128亩，年产量2670多吨。安溪的冠和名茶等一些茶企也都在建设有机基地，积极认证有机茶。由于市民健康意识的增强，有机茶的价格在这几年有所提升，生产有机茶已成为安溪乃至整个泉州茶企的一个重要发展方向。

　　和有机茶一样，近年来，铁观音传统好茶强势回归，越来越受到市场的青睐。安溪西坪德峰茶叶专业合作社负责人王辉荣坚持制作有机茶，“今年，我尝试不用空调制茶。”他说，从消费趋势看，都市人越来越喜好吃“土”的食品，诸如土鸡、土鸭。茶叶也一样，在前几年大多数人喜欢喝空调茶后，这几年，消费呈现多元化，采用传统工艺，而不用空调制作的铁观音越来越受欢迎。在他看来，传统茶最大的优势就是客户稳定，加盟商也稳定，而且价格较高。

　　“以前，广东一直是安溪铁观音销量最大的市场，这几年却面临很大挑战，主要原因是传统茶少了。”今年，德峰在广东发展了不少加盟商，其他地方的加盟店也从原来的30多家扩张到40多家。

　　目前，安溪铁观音制茶工艺大师正在感德推广红芯歪尾铁观音，安溪西坪镇政府成立红芯歪尾铁观音研究会。在铁观音市场多元化的今天，传统制作技艺仍然是铁观音的核心竞争力，前来抢购的茶商，往往都要连夜蹲点，等待传统好茶出笼，而且每斤均价也比普通茶高出五六十元。

茶产业不仅关系到经济发展，也关系到生态环境。

　　建立电商销售人员培训体系

　　在传统茶企试水电商方面，许多茶企负责人都在积极地思考和行动。

　　安溪茶博汇设立了电商孵化基地，儒家茶业董事长张顺儒开设了电商培训班，各种电商培训如火如荼地开展。此外，安溪县经贸局牵手国心茶业等参与的网商培训基地也应运而生。该基地首先通过数据分析，整合茶叶等各种适销产品，然后通过电商培训体系培训电商销售人员，最后多平台分销产品。黄清平认为，此举实现了茶叶品牌化、电商规模化、价格标准化、平台多元化的目的，引导电商良性发展。

　　据安溪县政府副县长王金章介绍，安溪县从2004年小规模QQ聊天卖茶，到2008年越来越多的茶商、滕铁工艺商进军电商市场，再到今天一万多家企业全面“触网”，5万多人直接从事电子商务，一批电商企业、品牌脱颖而出，走在行业前列。据统计，安溪铁观音、滕铁工艺电子商务销售额在茶叶类目、铁艺工艺类目中均排名全国第一。中国茶叶流通协会发布报告称，今年茶叶产量将达195万吨左右，产能过剩问题突出。宏观市场呈“疲软”态势下，电商市场如火如荼。2012年茶叶网上零售交易规模达到39亿元，2014年预测将达到77亿元，增长非常迅猛。

　　张注福认为，传统企业开拓电商未必要亲力亲为。“传统企业可以将自己的品牌做好，把茶叶的质量和品质管控好，而将茶叶的网上销售交给在行业内有一定基础的电商团队，同电商团队一起共用一个品牌，并处理好彼此的权利和义务。”除此之外，还可以将茶叶提供给更多的分销商，如果有500个分销商，每人一天只要卖出一斤茶叶，也是相当可观的。

　　加大宣传抢占市场

　　在茶市疲软的时候，不少茶企增加宣传经费，以提高知名度，抢占市场。

　　安溪铁观音集团就策划在近期加大宣传。理想茶叶今年推广预算预计比上一年增加50%以上，其品牌部负责人陈士信认为，茶市越低迷越需要推广，此时的品牌推广将对消费者产生更大的正面影响，逆向思维能起到意想不到的效果。