导言：从文物商店到翰海拍卖，不仅是一次业务上的调整，更是国有文物商业机构向二级市场转移的标志性事件。已经仙逝的秦公先生缔造了翰海拍卖的行业地位，与其他商业拍卖行的征集、营销体系不同，翰海从起步便依托着文物公司跨越全国的文物交易体系。由此，翰海的成立就为计划经济时代的文物交易体系转型寻找到一个出口。翰海的这种“先天特质”，决定了这家公司的发展路径是一个典型的中国式拍卖样本。

翰海二十周年拍卖预展现场

　　同时，翰海给中国拍卖带来的，除了体制上的参考之外，更从某种程度上影响了中国拍卖业态，在嘉德承袭了企业化的管理模式，翰海的兴起则从另一个方面奠定了中国拍卖“行家经营”的基础。因此，重新梳理秦公先生创造的翰海、观察翰海20年整体的变化，也是寻找中国拍卖的企业基因。

　　如同文物商店一样，曾经作为中国艺术品市场的“老字号”，国有文物商店有过辉煌，但是在艺术品市场的浪潮中，慢慢的淡出了人们的视线，并且出现了一些各种各样的经营问题，这是所有的文物商店都曾经遇到过的问题，时任北京市文物公司总经理的秦公也正是这样的改革浪潮中创办了翰海拍卖，完成了国有的文物商店向开放式的市场经济的转型。

　　逐步减少的拍品供应量——从内部消化到公开征集

　　上世纪90年代初，市场经济春潮涌动，当大多数文物商店仍在按兵不动时，一些敢闯敢试的弄潮儿已经先行一步。1993—1994年，依托国有文物商店创建的上海朵云轩和北京翰海两家拍卖公司相继成立，成为“古玩老字号”最早进军拍卖领域的先行者。1994年9月，北京翰海首场拍卖会的总成交额达3300万元，创下当时国内拍卖会的单场成交额之最。

　　之后的2004年更是被看作是一次改革，2002年《中华人民共和国文物保护法》出台，其中第五章第五十二条明确规定：“文物商店不得从事文物拍卖经营活动，不得设立经营文物拍卖的拍卖企业。”第五十五条则规定“文物行政部门的工作人员不得举办文物商店或者经营文物拍卖的拍卖企业”。也是在这样的情形下，翰海拍卖完成了股份制的改革，一直坚持到今天。

　　进入二十世纪之后，中国文物艺术品拍卖市场更是经历了一段迅猛时期的发展，出现了一批新型的拍卖公司，一方面为行业注入了新鲜的血液，但是对于老牌的国有拍卖公司来讲，带来更多的是一种挑战。“优胜劣汰，适者生存”，是市场经济的不二法则。当惨烈的市场竞争将文物公司推到进命运攸关的十字路口时，转型求变已然迫在眉睫。

　　“国有企业在发展到一定程度以后，和私企竞争在很多地方“不灵活”，影响了国有企业的发展。在琉璃厂，中国书店、荣宝斋和我们三家国有企业都面临这个问题。比如用人制度不灵活，这是整个国企的通病，离退休人员也是很重的负担;税收制度也是国企面临的通病，我们按章纳税，所有的卖品都是走发票的，但是“古玩城”走的是固定税。致命在文物的不可再生性，比如同样一件东西我们和私企都用100元收上来，但是私企卖105元就能盈利，我们卖120元也未必盈利。这样我们的竞争优势就很弱。人才和品牌都需要实实在在的“物”做支撑，所以我觉得文物发展的后劲是个问题”，时任文物公司总经理、翰海拍卖总经理的温桂华说道。

　　而记者也从一组数据中看到翰海拍卖和文物公司的拍卖标的的比例情况，尤其是2000年之后，文物公司大幅缩减了库存文物的投放量，代之的是海外征集，有超过35%的拍品来自于海外。虽然文物公司为了自身在一级市场的稳定性，也曾经在2002年联合八省文物商店，向翰海拍卖提供了25%的拍品，但是即使这样，也未曾再超过当年文物公司对翰海拍卖的拍品供应量。

翰海2014年拍卖古董书画专场 元 五彩碗

　　就这个问题，记者也采访到了翰海2014年秋季拍卖宝聚斋专题的负责人张先生，他也是一位多年从事艺术品拍卖的业内人士，此次是首次加入翰海任职，据张先生介绍，从最近的情况来看，尤其是拍品的量上，文物公司对于翰海拍卖的投放量已经非常少了，从比例上来看的话，不会超过5%。

　　“5%的比例是很少的，但是拍卖公司毕竟不是一个以前意义上的门市部，所以说我们作品拍卖行，不能靠文物公司来提供拍品，大部分还是需要靠拍卖行自身的征集能力，但是每年也都会有文物公司的东西进来，只是说支持的力度不如以前了，首先就在第一现在的规模量也没有那么大了，第二我觉得也是文物公司对于翰海拍卖的一个考验，如果说翰海拍卖的东西都是以前文物公司的东西，那这就丧失了翰海作为拍卖公司的意义了”，张总对雅昌艺术网记者说道。

　　事实也正如张总所言，翰海拍卖与文物公司之间的这种关系，虽然在某些时期给翰海提供了很多的便利，但是翰海拍卖也要依托自身的能力进行正常的拍品征集，也只有这样，才能完成和其他拍卖公司之间的竞争。

　　尝试多种经营——避开国有企业的僵化地带

　　2014年秋拍推出的宝聚斋专题拍卖，正是张总所任职的翰海拍卖本项目的负责人，也正如翰海曾经的庆云堂书画专场，采取的是一种项目合作的方式。其实早在2004年翰海拍卖完成股份制改革之后，碍于国有拍卖行的编制问题，尤其是在对于人员的调控上不是特别的灵活，但是对于开放的拍卖市场，如何能够灵活的进行征集，翰海就开始寻找一个更为广泛的业务经营方式。其中最早的合作是在油画方面，来自台湾的画廊经营者李亚俐女士。

　　在2004年接手北京翰海拍卖公司油画部之前，出生于中国台湾的李亚俐有着20多年经营画廊的经历，由其一手经营起来的龙门画廊在台湾的画廊界有着不可撼动的龙头地位。在早前的采访中，李亚俐曾被问及与翰海拍卖公司的合作，“我们的’天地龙门’具有独立的法人身份，在上海的公司也是翰海在上海的办事处，所以与’天地龙门’是一种远程合作关系，并且有一定的弹性空间，”而在谈到如何与翰海这样的一个老牌的国营企业合作的时候，她说：“我觉得沟通非常重要，还有就是过去的经验不能硬搬到这边来，因为北京毕竟是一个全新的领域，发展也是日新月异。所以我也是边走边学。从我进入翰海到现在，作为一个国营企业的比较僵化的地方，其实干扰并没有外界揣测的那么大。很重要的一个原因就是，翰海的管理人员从高层到中层，都是各个领域的专家，所以遇到问题很容易就能解决。”

　　从最早的李亚俐和翰海拍卖的这种充满空间性的合作，到宝聚斋的负责人张总，他也正是看中了翰海拍卖二十周年的奇迹，这个百年老字号也能在这种契机中散发新生命。

翰海二十周年拍卖 齐白石 《立高声远》

　　“我到翰海来任职，第一就是因为我作为一个拍卖人，对于秦公先生的敬佩，因为作为拍卖的从业者，我比较年轻，没有机会和秦公先生一起工作，但是我特别想感受以下秦公先生当年工作的地方，第二就是因为翰海拍卖二十周年，虽然现在大家感觉或许没有嘉德保利那么厉害，但是我相信翰海的这种深厚的沉淀，是任何一家公司比不了的”，张总说道。

　　而翰海的老庄家——北京市文物公司高达200多万件的文物艺术品，这是任何一家拍卖公司的存货量都不能比的。也是翰海拍卖能够在日后得以突破的重要原因。也正如导言中所说，翰海拍卖中存在着中国艺术品拍卖行业的基因，其中最重要的一环就在于翰海的专业性上，尤其是在对于文物的鉴定水平上都是数一数二的。

　　对此，原翰海拍卖总经理温桂华也层级表示：“文物公司有50年了，中年老年员工比较多，不过对我们来说老员工往往也是一种行业优势，老员工有多年沉淀的经验，这对于文物艺术品非常重要，在对文物艺术品的鉴定上，很多时候就是靠经验、靠悟性，甚至是一种“气”，这种东西好似抓不着摸不着，但是它的确存在，而且无法用语言记录、用知识表述，这一点在老员工身上体现得很明显”。

　　这也是为什么张总能够对翰海充满信心的原因，同时他也非常敬佩翰海拍卖姚作岩对于这种形式的接纳和支持。而在具体的合作方式上，也是在翰海的同一个书画平台上，和翰海现有的书画部一起工作。

　　“宝聚斋的项目是不是公司的其他业务发生联系的，比如在征集上，不会说是存在竞争的关系，今年你看到这些专场，宝聚斋是我来负责，中国书画一，中国书画二，是翰海的张老师来负责，古代书画是孙老师来负责的，其实就是和其他拍卖公司的其他业务部门一样。而翰海对我们这个项目部的唯一要求就是严把质量关，因为也是依托翰海的平台，我这部分的业务直接对翰海的经营班子负责，我也有自己的团队，有自己的经验方式，那至于和翰海之间的这种具体合作就涉及到我们的一些隐私，总之也也会有一些业务量之类的要求，别的就是正常的征集和拍卖”。

　　在谈及到翰海拍卖在目前的这种转型中所面临的问题时，张总也表达了自己的观点。翰海是中国最早的拍卖行，在他最早开始从事拍卖事业的时候，就已经听自己的老师说过秦公先生和翰海拍卖，虽然现在翰海因为体制的原因，会出现一些问题，但是还是在拍卖界是不可或缺和不可低估的一家公司，具体的优势除了文物艺术品的储备量和老先生的专业性，还有就是翰海高层目前的这种开放心态，以及对于年轻人的接纳。

翰海二十周年拍卖  佛像

　　“有很多的外部力量说翰海的机制很死板，但是从目前的经营方式来看，任何一家公司都没有这种合作的模式，我只能说翰海的管理体制可能相对于企业属性有一些不方便，但是有一些东西是不能突破的，所以从经营的角度来看，翰海的历任总经理都是很大胆的，在不断的创新和开放，所以也许十年后的翰海又会成为中国第一大拍卖公司，这不是没有可能的”，张总说道。

　　感情纽带也是翰海拍卖在未来的转型竞争中的大一优势，中国艺术品的收藏者多数是从翰海拍卖开始的，他们对于翰海的感情，以及对于文物公司的感情都是明显的，很多客人就是会直接把这二十年间在翰海拍卖曾经竞拍过的东西，送过来支持二十周年的拍卖，这是翰海已经和客户建立起来的感情纽带。“所以说老字号有老字号的优势，有些客人就是喜欢翰海，这也是未来的优势”。

　　翰海拍卖总经理姚作岩先生也从翰海成立之初的挑战说起，“翰海成立于1994年，成立之时恰是国内拍卖初创时期，当时大多数人对拍卖是既好奇又陌生的。对于拍卖公司而言,可以说一切都是从学习和探索中起步，如何组织一场大型文物艺术品拍卖，如何布置现场的展陈，甚至拍卖图录上印刷的拍卖规则，我们都是参照海外特别是香港的拍卖会，根据从业的经验，去实践、摸索。翰海是从国有文物经营机构转型，我们汲取了很多北京市文物公司专业的操作标准和从业经验，包括库房管理、信息记录、人员的操作规范，我们公司现有的《库房管理规范》仍然是沿革和依托文物公司相应规范的蓝本”，作为一家老牌拍卖公司，北京翰海拍卖在成立之初就承担了很多重要的拍卖活动，而在当时的一片空白的状况中，北京翰海在对于标的物的一系列规范动作上进行摸索，到了今天也是这样的问题，在转型时期的这种探索，远远比只是当时的新建机制困难，而抱着开放的态度去学习和改革，终究会达到目的。

　　也正如翰海拍卖在早期的转型中所面临的问题一样，一方面是受到自身体制的影响，一方是来自于外部的竞争压力，业内的一些老牌拍卖公司也都不同程度的面临着这样的问题。晚于翰海拍卖成立一年的中贸圣佳拍卖行，也同样是一家老字号的拍卖公司，记者在采访其董事长刘婷时，她就表示，在面对转型和竞争的时候，首先是要抱着开放的学习心态。