导语：中国艺术品拍卖行存在两种模式：一种是学习苏富比现代经营的嘉德模式，一种是秦公中国琉璃厂古玩行的模式。古玩行的模式很江湖，老大制，做生意灵活机动。这么多年，翰海模式为中国的拍卖或者说行家建立了楷模，并打下了良好的基础，乃至这种模式一直流传至今，并得到不断地发展。基于此，雅昌艺术网特别采访也是行家出身的北京匡时拍卖董事长董国强先生，为我们解读“行家经营”在今天存在的模式以及改变。

　　雅昌艺术网：中国艺术品拍卖有两种模式：一种是学习苏富比现代经营的嘉德模式，一种是秦公中国琉璃厂古玩行的模式——行家模式。今天我们的主题是聊一聊秦公创建的“翰海模式”对整个中国艺术品拍卖的影响。首先，您能谈谈真正的行家模式形成的时间吗?

　　董国强：我觉得“行家”这个词有两层含义或者说两种人可以称之为行家：一种是我们平时所说的行家里手，他们本身就是文物方面的专家，参与到拍卖公司的建立，秦公就属于这种;另外一种是靠买卖古董、字画为生的人，我们称之为行家。另外，海外的拍卖行，如佳士得、苏富比拍卖行的部门主管中也有很多是行家出身。这两种“行家”没有非常大的区别，但是两者之间有交集，最重要的是对公司经营理念的把控，即便是行家出身，这里指以买卖为主的行家，但在公司的平台上肯定不能从事个人的交易，不能存在私利。

　　翰海模式是很难复制的，因为它的成立依托于北京市文物公司，当时还有很多库存，而且没有相关的规定限制哪些东西可以拍卖，哪些不能拍卖，也就是说翰海拍卖和北京市文物公司在外人眼里是一回事，因为秦公既是文物公司的总经理，同时也是翰海拍卖的总经理。最初大家关注翰海，到翰海买东西，主要是因为文物公司的库存，可以拿出很多市场上见不到的好东西。但是，慢慢地，秦公的个人魅力展现出来，一方面是他的敬业，一方面是他对客户的态度，以诚相待，赢得大家对他的信任，这使得翰海成为当时有号召力和影响力的拍卖公司。直到2000年秦公去世，翰海逐渐失去了在行业领头羊的地位，这也是所谓的“行家模式”中个人魅力和影响力对公司的影响，有好的一面，也有不好的一面。

　　雅昌艺术网：除了秦公的个人魅力，这种所谓的“行家模式”对整个行业的影响呢?

　　董国强：中国艺术品拍卖行业，秦公是一个无法绕过的名字。首先，他是发自内心热爱文物的人，第二，他的人品和人格魅力。今天艺术品行业中可能70%的人不认识秦公，真正了解他或者和他有过深度交往的人只有10%的比例，但是这10%的人还在传颂他，怀念他，让很多没有见过秦公的人对他敬仰。

　　雅昌艺术网：秦公在创建翰海拍卖的时候，除了体制上的突破之外，某种程度上是否也启动了行家经营的拍卖业态，为日后中国的拍卖行业打下坚实的基础?

　　董国强：比如和翰海很相似的中贸圣佳，他当时的主要负责人是易苏昊，做拍卖之前，易苏昊是中国历史博物馆文物征集部主任，他本身也是文物专家，但是他没有文物公司的依托，靠的是白手起家，行业人脉和自己的专业，慢慢形成一个团队。包括后来保利的赵旭，他本身也是一个行家，在艺术品市场有一定的人脉和影响力，具备辨别作品真伪的眼光和专业知识，多方面因素促成了他能够迅速在行业中脱颖而出。还有很多南方的拍卖公司，也都是行家成立的，但是作为行家来说，首先要具备这方面的专业知识，有一定的人脉资源，同时他本身在行业中的人品，大家的认可度等。

　　雅昌艺术网：在艺术品市场摸爬滚打十几年的资深行家进入艺术品拍卖市场，打破了旧有的文物拍卖格局。对您自己而言，2005年创建匡时拍卖，是否也受到秦公的影响?

　　董国强：2005年创建北京匡时，恰恰是非典过后，艺术品市场重新启动，我并没有准备很长的时间或者做很多的可行性分析，也没有一个很成熟的想法，只是对未来的艺术品市场有比较好的预期，同时觉得自己有这方面的专业知识和人脉积累，也没想到艺术品市场能够发展到今天这个程度，也没有想更多关于秦公的事，因为他的方式是无法复制的。

　　雅昌艺术网：大家一直都认为北京匡时是一家典型的“行家模式”，继承了秦公的经营方式。

　　董国强：大家都知道我和秦公的关系很好，所以自然而然有这样的联想。从创建公司的那天开始我就知道秦公是无法复制的，包括我自己也没法和秦公相比，第一，秦公本身就是国家文物鉴定委员会委员，无论资源优势，还是在社会上的信誉度和美誉度，本身先入为主的印象就很容易被人接受，这方面来说，我从来也不敢和秦公相比，这是有差距的，当然，秦公的为人等各个方面是我学习的目标，包括他对文物的热爱，对传统文化的热爱。

　　雅昌艺术网：起初，北京匡时是依靠您个人的人脉资源在经营，还是个人带动集体的“行家模式”。

　　董国强：最初是这样。我们没有文物公司的资源优势，也没有更大的品牌基础，但是我们有自己的优势，因为我们是私营企业，相对比较灵活，不像国有企业，有太多的制度。比如我请客人吃饭是很正常的一件事。再有就是分配机制，我们可以用高薪、高提成维护我们的专业队伍，但是国有企业就不行，不能说一个业务人员的工资比文物局的局长挣得还多，这是制约它的一面。

　　还有一点，匡时不仅仅是靠我，还有另外一个股东刘益谦，他本身是艺术品市场一个旗帜性的人物，他的号召力和影响力对匡时的帮助也是非常大的。

　　雅昌艺术网：这两年匡时也有很大的改变。

　　董国强：对， 2012年底，匡时宣布和上海恒利合并，匡时可能比恒利具备更大、更有影响力的品牌，我们合并的其实是恒利的业务团队，为什么呢?我们也是看重了恒利业务团队在市场中的竞争力。以吴斌为首的一个经营团队、业务团队参与到匡时来，对于匡时来说是革命性的改变，第一让我们在整个行业中竞争力更强，再有一点，公司相对来说比过去更像一个企业，过去是我和刘益谦两个人合作，有第三方参与进来，如同一张桌子有三条腿变得更加平衡。

　　雅昌艺术网：其实可以这么理解，北京匡时在摆脱行家经营的模式，逐渐向企业管理化的方式发展。

　　董国强：很简单，2012年之前，一场拍卖会中有70%的拍品是我征集的，发展到今天，由我自己征集的拍品可能不到10%，也就是说我们有一大批的业务人员成长起来了，另外，匡时这个平台比过去更加成熟了，大家看的是匡时的品牌，比如说大家认为匡时的书法拍得好，我们任意一个业务员出去都能够征集回来很好的书法，这是对品牌的认知，不仅仅是因为董国强个人了，可能现在很多人知道匡时拍卖，但未必知道董国强。我们很多业务人员完全可以代表匡时出去征集，代表匡时去招商，品牌的意义、品牌的作用越来越大。前段时间，我和一个多年未见的画家朋友聊天，他问我“你这几年干什么呢?”我觉得很惊讶，我说“你都不关心市场吗?”他说我关心啊，我给他一张名片，他说“匡时是你搞的啊?”我听了还挺欣慰，这说明匡时拍卖已经被更多的人关注，而不仅仅是关注董国强了，这是我最初成立公司的愿望，希望人家知道我是匡时的董国强，而不是董国强的匡时，希望品牌和我个人之间在别人眼中不完全是一回事，我希望公司的品牌比我个人要大得多，这才是健康的。所以我比原来变得轻松得多，虽然我也是世界各地到处走，一方面是身体力行地出去征集，一方面也是因为现在的市场处在困难的时期，很多重要的委托人可能还需要我们亲自出面和他们谈，让他们感觉到公司对他们的重视。再有一方面，我们跑了这么多年，突然闲下来也很难受，我们也愿意出去，同时也为业务人员做个榜样，身体力行地去做事。

　　雅昌艺术网：您意识到个人经营的方式肯定是不可取的?

　　董国强：这是毋庸置疑的。从一开始我就考虑到怎样培养自己的团队，培养更多的人，一个人能力再强，精力是有限的，怎么可能说一个人征集十几亿的拍品，本身这是不现实的。

　　雅昌艺术网：这几年，有越来越多的行家进入拍卖领域，与05，06年行家整体进入拍卖市场有什么不同?

　　董国强：今天的艺术品市场和十年前发生了很大的变化，行家成长的环境比十年前要困难得多，打个比方十五年前，一百万可以买十张齐白石，而今天一百万只能买一张齐白石。如果说今天想买十张齐白石要花掉一千万，但是可能有一千万的人就不会做艺术品生意。我们经常讲的一句话“行家是靠买卖来练就一双火眼金睛的”。今天培养一个行家的成本要大得多。

　　雅昌艺术网：这是促使行家选择拍卖公司这样一个平台的主要原因?

　　董国强：仅凭借个人财力来培养眼力，现在的行家已经没有这个优势了，所以说想培养眼力，提高自己的鉴赏能力，可能到拍卖公司是较好的途径。我和很多年轻人说，现在你想通过买卖，你不具备这个财力，二十年前的行家，一年中经手的东西以今天的市值来看至少几个亿，现在有几个亿的人，谁还会做这种生意?今天的情况不同了，一个在琉璃厂开店的老行家，经手的齐白石有上百张，今天一个年轻人在琉璃厂开店，一年能经手几张齐白石，如果没有经手这么多的可能，他的眼光提高得就慢，所以这是今天行家所面临的问题。

　　一些行家从事拍卖，为什么呢?我觉得行家在艺术品市场发生了一个非常大的变化，分化出几种情况，一种情况做拍卖公司，我们发现南方很多拍卖公司都是行家成立的，一种情况是行家做艺术品基金或者收藏顾问，或者私人美术馆的顾问、馆长;还有一部分人可能转行干别的去了，因为他接受不了今天的价格。有些人是不能与时俱进的，二十年前看他在拍卖场上买三万、五万一件的东西，今天依然在买三万、五万的东西，当年三万、五万可以买齐白石、吴昌硕，今天三万、五万能买什么?他没有进步，这种人实际上已经被这个行业淘汰了。

　　雅昌艺术网：时代在进步，在变化。中国的艺术品市场经过二十几年的发展，今天看来，依然是行家创建的公司占据市场主导地位，而“嘉德模式”却没能普及，是因为行家模式更适合中国国情吗?

　　董国强：不是这样。因为嘉德是在政策允许的条件下成立的，它成立的时候还没有大的拍卖公司出现，而且它的股东都是有社会号召力的，而最初无论是征集还是销售都很容易。那个时候去上海文物公司拿货，没去苏州文物公司征集，苏州文物公司会不高兴，因为当时的文物公司还靠着一年两次拍卖来解决员工的福利，他们没有其它的途径，仅靠门市销售不了几件东西。征集容易，销售也很容易。当时的情况是，在琉璃厂卖一万的作品，拍卖可以卖三万，但是拿到香港可以卖到十万，所以琉璃厂的人肯定希望送东西进拍卖公司，80%被海外藏家买走，还是处在一个信息非常不对称的情况下的经营状况，所以当时的业务人员只需要有一个平台就够了。但是今天成立一家这样的公司，没有行家，再大得投入有什么用。市场环境不同了，等着卖东西的老户很少了，文物公司能卖的东西也差不多了，现在的征集靠什么，都是和行业有关系的人，有行业人脉的人才更容易和他们沟通。

　　雅昌艺术网：现在的行家创建拍卖公司，相比之前是越来越多，但也是越来越难了?

　　董国强：今天的市场竞争更加激烈了，我当年成立公司的时候，一场拍卖会能成交5亿以上的拍卖行可能只有三家，但是今天有数十家，竞争对手多了，市场资源比当时少了，所以困难也比原来要大。现在经营一家拍卖公司的成本高了，过去翰海拍卖结束后，记者追着采访，现在是拍卖公司主动去宣传，还花钱做广告，对公司品牌、宣传方面的花费投入更大。以前的预展，放块板子，把画挂上去就行了，没有装修、布置，我们曾经开玩笑说：“二十年前，去拍卖公司取货感觉就像去派出所，脸都是冷冰冰的，就好像不是花钱买的东西，而是去找人家要一样。”因为市场没有竞争，服务意识就不强。

　　举个例子，当年我在某拍卖公司买过几件东西，过了一年以后，我突然想起要拿给朋友看一下，可那件东西怎么也找不着，我就试着打电话给拍卖公司，是不是付了钱，没有取货?对方说：你终于打电话来了，我们就是要看看你什么时候能想起来这件事。所以说当年没有服务意识，那个时候去拍卖公司，有人和你打招呼是件很光荣的事，主动给你一本图录更是光彩，因为拍卖公司是强势的，买家弱势，香港买家比较受重视，毕竟一场拍卖会上一半以上的作品是被港台客人买走的。

　　雅昌艺术网：“行家模式”是一种较好的经营方式吗?这几年，虽然有越来越多的行家创建拍卖公司，但是一两场下来也会慢慢衰落。

　　董国强：一个拍卖公司由盛转衰或者是由弱变强，都有各方面的原因，不仅是你刚才说的一个行家的问题，如果说作为一个行家，本身从事了拍卖以后，抛开个人的经营，能够投入到这样一个平台，等于是利用你的经验、专业、人脉让你的平台更加强大，这肯定是好的一面。

　　相反，你本身是行家，看见便宜就买，征集的时候看到便宜的好东西，买断了去拍卖，本身还是把拍卖作为放大的一个商店在做，肯定是不可能长久的。这两者关键还在于是什么样的经营理念，是想经营一个平台，还是想通过这个平台赚钱，这是两个不同的方面。

　　雅昌艺术网：要有一个身份的转化?

　　董国强：国内还是有相当一部分的拍卖公司只是因为拍卖能挣钱，而并不是要做一个长期的交易平台。

　　雅昌艺术网：谢谢!