谈及每个画廊里看展览的观众(受邀的除外)，大致分这么几种：开幕来凑热闹蹭吃喝的、冒充媒体领取车马费的、掠取尽可能多的印刷品回去卖废品的，还有慕名而来想结识艺术家的、发名片搞社交的。而在平时进出的观众里，有的只为拍照留念，有的进入画廊后非常紧张生怕有不得体的举止，有人的能花一个小时逛一圈，也有的推开门露个脑袋扫几眼就退了出去……

　　如何与场馆内这些形形色色的人打交道早已成为画廊从业者日常工作的一部分，极快地分辨清混子、闲杂人与真正对作品感兴趣的观众，并区分对待。而对于资深的销售人员来说，则更需要有一双从寻常观众中发现哪些可能成为画廊未来客户的火眼金睛。和已经形成了自己的专业藏家资源的艺术机构相比，指望着不认识的观众和游客来买画似乎是件很不靠谱的事，有点像押宝性质的赌徒行为，参考多家国际背景的大艺术机构的经验，哪家不都是在开幕当天，甚至是开幕前就早已被自己通知到的藏家购买一空，这似乎才是能良性运作起来的艺术机构该有的样子。

　　但对于经历过画廊2008年左右萧条情况的销售人员来说，肯定有着更强烈的忧患意识，绝不会得意于上文提到的种种预售盛况。当年入驻798的大批画廊里，最终能留下来的，靠的都不是拼客户、拼资源、拼投资方，而是真正领悟到了经营艺术品与其他商业行为不同的地方。圈里的专业藏家数目，假设所有的画廊都拿出自己的名单来对照，恐怕吸引目光的都是名单之间的交集，而交集之外属于多数的人们，往往是被销售人员发现的低调的收藏者，或者由观众转换而来。如何从观众中发现他们，这才是能让一个艺术机构细水长流的关键。

　　但无论是藏家还是以后可能成为藏家的普通观众，在与销售人员的交流中，问得最多的可能就是关于作品的意义，艺术家要表达什么诸如此类的问题。对于当代艺术的核心价值就是“被阐释”这一说法在当前已经越来越被认可，有别于学术评论的生涩难懂和来自草根层面的不屑与调侃，如何阐释作品成了每个画廊销售人员的必修课。有别于美术馆和博物馆的讲解员，没有非盈利的机构属性，最终的目的很明确，就是如何完成作品的销售。

　　798某艺术机构经理分享了她最早的经历，出于对画廊行业的热爱，自己刚毕业便以实习生的身份在现在的画廊工作，从媒体、库管、财务几乎干了一圈，等接手销售才发现画廊没有现成的藏家名单，一直干到现在，自己完成的销售几乎都是靠平时发掘与积累出的各种人脉，理一理现在的客户名单，真的有不少是自己从观众里发现的。而位于798东街的某画廊也告知，曾有完全陌生的游客购得单价上百万的作品。

　　在整个艺术产业链条中，销售是终端的环节，但对专业的画廊从业者来说，卖出一件作品并不是结束，而是和藏家一起“上了贼船”，以后会更加用心地经营艺术家，让藏家看到更多自己所卖作品创作者的曝光和每次创作的变化，总之是要让藏家觉得自己买的物有所值，而且越来越好。画廊销售人员这个特殊的身份，在外界看来有着各种光鲜亮丽的想象，而其中各种分寸的拿捏和运筹帷幄，也让每个外行人感到无比好奇。