天成国际预展现场

　 导言：天成国际2015年珠宝及翡翠春季拍卖会将于6月14日(星期日)下午1时举行，拍卖地点位于香港中银大厦30楼。本季拍卖将呈献近270件珠宝珍品，总估价逾3亿港元。雅昌艺术网记者利用预展期间，就珠宝拍卖的相关问题请教了天成国际珠宝部董事杨俊贤先生。与艺术品市场整体走势基本一致，珠宝拍卖近两年也面临市场波动起伏。作为珠宝专家杨俊贤认为，当今买珠宝的人群主要有两类：一是用于自身佩戴，二是用于投资。为应对今年的市场波动，他将今年拍品的重心放到高低和两端——极力寻找最顶级的珠宝，并力推性价比高的饰品。

　　市场需求导致两极分化　　

　　雅昌艺术网：如果我的记忆准确，这应该是您入职天成国际以来所组织的第三场拍卖。与先前效力苏富比相比，您觉得在组织珠宝拍卖方面，两家拍卖行有什么不一样的运作方式?　　

　　杨俊贤：这的确是我入职天成国际以来第三次拍卖。天成与苏富比由于在规模和运行方式上的差异，所以也导致客户群有所不同。之前在苏富比的时候，毕竟有两百多年历史的优势，积累了大量的客户资源。资源广泛带来的好处就是各种需求都有：有人买顶级珠宝，也有人买低价珠宝，也有客户喜欢古董珠宝。

　　由于天成国际是一家比较年轻的公司，所以客户群显然没有那么广，因此我们在组织资源的时候就要比较小心，必须要尽量针对客户群的具体需求。通过几年的努力，我现在已经比较了解我们客户的需要。所以你可以看到我们本季拍卖在‘量’的方面进行调整，这一次规模相对较小，270件，上一次是350件，再上一次是360件。虽然压缩了量，但更加重视东西的品质，所以挑得更精了。我们希望确保上拍的东西是我们的客户很想得到的珠宝。

　　雅昌艺术网：那么对于天成国际而言，您觉得这边的客户的需求主要集中在哪些方面?您又是如何应对当下客户的需求，并且帮助客户进一步开拓视野，认知更多的珠宝呢?

　　杨俊贤：毫无疑问，我们在翡翠方面做得很不错。每季翡翠都有大量的需求。不仅是天成，其实各家拍卖公司都以亚洲区的客人为主要购买对象。全球购买珠宝最多的都集中在亚洲区这一块，所以我们翡翠的销售一直很好。翡翠，毕竟是很多亚洲人都非常熟悉的品类，他们知道什么样的是好的。所以在这方面我们只管卖出去，而不用过多地加入教育的成分在里面。但是涉及到红蓝绿宝石，客户显然介入太少，比方说红宝，客户见到或者了解得肯定不多，所以没有鉴别经验。为了帮助客户了解翡翠以外的各种宝石，我尽量在每一期拍卖会中出现的各色宝石并做详细介绍，天成的图录跟别家拍卖公司图录有很大的不同，我们会配合图片写许多文章，将其中重要宝石的产地、切工等很多方面的信息传达给客户，让他们知晓各类宝石的辨别以及不同品质在价格上产生的差异，让他们明白，原来我多付一倍价钱就可以得到等级高上一个级别的宝石，如果我再多付10倍的价钱，就可以得到更加稀有和漂亮的藏品。这样慢慢地介入教育，慢慢让客户增加涉猎。

　　总而言之，我们不单单是在卖珠宝，而更重要的是教育市场。为了提供高质量的图录，我会撰写品牌背后的故事，譬如这一次说到一个圆钻，涉及到顶级的切工、精细的打磨、精准的对称度。平常客户是一看而过，并没有留下什么印象，但是我会慢慢地描述，会在其中插图，详细解释一束光打进去会怎样?最佳比例的钻石会呈现怎样效果?我会告知客户，买钻石最重要不是看颜色，它的切工往往会影响钻石的光芒，通过我画的图就很容易了解到，如果切工比例是对的，它的反光面就是这样子，如果太薄或太厚光就从后面跑了;如果切工最好的，可以看到橘色红的光芒，如果切工不好则很难看到。

天成国际预展现场

　　雅昌艺术网：这两年市场波动厉害，让销售越来越困难。那您会在营销策略上做某些调整?既然翡翠好卖，是不是会有意加大翡翠的上拍量?

　　杨俊贤：其实不然。因为现今好东西不容易找，顶级品质的则更加困难。拍卖公司是顾客的一个防护门或防火墙，我们有理由去保护他们将来的投资回报。现在很多东西的叫价极高，即便它们再顶级，已然超过于市场价，就是再好也没有必要征集了。所以我们在收货的时候都是从比较有投资的角度去砍价的。

　　今年的经济形势受各种内外因素的影响，扑溯迷离，比如说股票市场以及房地产市场呈现出上上下下，起伏不定。有些人可能觉得看到了时机，想着把钱放到股票中可以大赚一笔。在这样情况下，我们相应做了一些调整，把最顶级的珠宝推荐给有一定潜力的人去购买，毕竟他们还是很有实力的;另外就是引进很多亚洲区设计师制作的小珠宝，数万块或无底价都有。毕竟一个具体材料只能设计一件作品，都是独一无二的，肯定不能像品牌一样一下子做出一万件，意大利放一些、香港放一些、美国也放一些。所以我们本着为客户找一些独特而且花钱不多的原则。小珠宝虽小，但魅力也很大，比方一个女士买一件漂亮的衣服，她首先想到的是买一件不太贵但别具特色的小饰品。

　　雅昌艺术网：看来为应对市场波动，您更多的是采取了一种去中端化的措施：保留了最尖端的，同时加大设计含量高但价位不高，非常适合佩戴的珠宝。也许中端珠宝现阶段已经成为鸡肋?

　　杨俊贤：中端珠宝不好买有两方面原因，一方面，从投资角度来说，中端珠宝本身回报率不及高端珠宝。在如今的市场环境下，可能也不如其他投资渠道来得快，例如股票。如果从佩戴的角度出发，大多数客人又嫌太贵，他们觉得没必要戴这么贵的东西。另一方面，中端珠宝的确不好卖，就是因为中端客人在当前市场环境下普遍不出手，因为对他们来说有更好的投资渠道可以选择。现如今，中端的珠宝不要说在拍卖市场了，就是门店的生意也非常不好做。

　　解读西方珠宝

　　雅昌艺术网：从翡翠到彩宝或钻石，东西方人有不同的财富和审美诠释，翡翠是东方人的最爱，而钻石是西方人表达永恒的载体。您在把美丽翡翠介绍给客户的同时，也致力于将钻石、红蓝宝推介出来。据我所知，与中国宝石所不同的是，钻石以及红蓝宝石出具的证书里面，会有许多量化的指标，那么除了证书上所见的大小、净度，还应该注意什么?

　　杨俊贤：切工也很重要，当我们在不懂的时候，就按照选翡翠的方法只看颜色跟净度，会发现同样品质的为什么我十万，你七万?其实，一件作品切工比例非常讲究的话，钻石表面会呈现出七彩的光泽，就像彩虹一般。因此我们在证书上会关注切工属于哪个级别。

　　钻石的价值主要取决于4C，包括颜色、净度、大小和切工。同时有无荧光也是衡量尺度之一，如果有荧光钻石价格会掉很多。

　　雅昌艺术网：切工指标的重要主要反映在钻石上，那么在红蓝绿宝呢，这种判定的标准也一样适用吗?

　　杨俊贤：跟钻石有点儿差别。通常钻石是白色的，人们的关注点没有受到颜色的吸引，所以一定是要靠它的光芒，所以精细的切工和对称度会让钻石熠熠生辉。但是红蓝绿宝本身的颜色就能赚足眼球，虽然切工同样重要，但人们的观念里越重就越贵，如果把它切得如钻石一样闪闪发光，但克拉数也会损失不少。所以宝石更讲究它的颜色，是否让人看起来舒服。并且这个颜色你不能只参考鉴定证书，要用自己的肉眼去体会。

　　雅昌艺术网：解读红蓝绿宝的鉴定证书有什么讲究吗?

　　杨俊贤：当真有许多不可忽略的地方，比方产地，有没有处理过。 每年红蓝宝石产量的98%都是经过处理的，没有处理过的红宝石仅在2%。而这2%里面还要分等级，所以从投资角度讲，那些没有处理过并且是顶级的红蓝宝石便会成为最受追捧的对象。产量小和需求大导致升值的潜力很大，这就印证了一些珠宝的拍卖价格几千万以致上亿，因为它们极具投资价值，在人们心中，这类珠宝早已成为比较稳定的投资工具。