艺术品拍卖现场

　　经纪人，一般被称为“dealer”，是促成买卖双方之间的商品交易，并收取一定佣金的中间人。

　　经纪人在欧洲艺术品市场已经存在了上百年，至今发展得十分成熟。到了上世纪70年代，香港艺术品拍卖市场中也开始出现经纪人。当经纪人拿到拍卖公司图录后，会为收藏家选择推荐一些拍品。一般来说，收藏家的本职工作都比较繁忙，多数都没有时间到拍卖现场，其专业鉴定评估能力往往也有限，这时候就会委托经纪人到拍卖场查验拍品品质和品相，以及最终参与竞买。

　　可见，经纪人是商人，但投入的不是资本而是智慧。艺术品市场中的经纪人是行家，更是专家。首先，他们善于找到好货，发现其潜在的优点;其次，他们也擅长找到合适的买家。

　　十多年来，内地艺术品市场中已经出现了众多经纪人的身影。他们当中，有的人充当的是投资顾问的角色，帮藏家选货花钱;有的人则成为鉴定专家的角色，负责替买家掌眼;有的人还要替买家交付竞买保证金，在拍卖现场举牌;有的则愿意风险共担，自己拿出少量资金与藏家一同购买藏品，并负责未来为藏品找到“下家”。一些艺术品经纪人穿梭于北京、香港及海外的拍卖公司，几乎所有重要的拍卖会上都能看到他们的身影，天价拍卖纪录的背后也常常有着经纪人的贡献。收藏家一般不会依赖拍卖公司，拍卖行的估价只可作为参考，他们也不会相信其他人，而只相信自己的经纪人。

　　一位成功的艺术品经纪人必须具备良好的职业素质。首先，艺术品经纪人必须热爱艺术，具有丰富的鉴别真伪的能力，同时还需具备一定的艺术史、文物考古、历史等相关知识;第二，艺术品经纪人要具有市场学和经济学的相关知识，具有丰富的市场操作经验，能够迅速把握市场脉搏，抓住市场机会;第三，艺术品经纪人应具备广泛的社会人脉;第四，艺术品经纪人最重要的是具备良好的社会道德和信誉。如果经纪人没有诚信，那么就很有可能伤害收藏者，最终可能会伤害艺术品市场。有些经纪人过于贪恋金钱而不讲道德诚信，这种有眼无品的所谓“经纪人”、“鉴定顾问”是收藏者、投资者必须加以远离的。

　　一般来讲，经销商概念的外延比经纪人要大一些，经销商有的靠佣金作为收入，有的靠买卖差价赢利。但以专业素质相比较，经销商与经纪人应该相差无几。市场上对其互相之间的差别常常不加以区分。

　　国外许多成熟品类的拍卖场上，都会十分重视行业内的经销商或经纪人。

　　比如，世界最大的机动车拍卖行美国美瀚拍卖行在全世界19个国家有140个拍卖场，全球每年的总成交额在500亿美元左右。他们的拍卖会就只针对汽车经纪人或经销商举行，就散户消费者不具备在其拍卖会上的竞买资格。在荷兰，花卉拍卖场是世界上最大的鲜花交易集散地，阿姆斯特丹每天一早面对全球的鲜花拍卖会也只针对花卉经销商举行，不接待散户消费者。

　　在各类拍卖会上，如果买家群体中既有经销商又有散户消费者，一般都会出现这样的情况：散户买家针对自己的个性需求，对拍卖品比较挑剔，对通常的大路货视而不见，一旦发现自己喜欢的拍品，则往往敢出高价，志在必得;而经销商买家则常常对许多拍卖品都感兴趣，只是对价格十分敏感，只要价格便宜，不管什么都会买。

　　为何散户能出高价，拍卖行却不欢迎他们呢?我就此问过美瀚公司的一位市场经理，她讲道：经过长时间的市场磨练，经销商熟悉拍品，也了解拍卖的所有规则，购买量大，拍卖行与这样的专业人士打交道，省心，效率高;而散户消费者对拍品的专业知识有限，又不熟悉拍卖规则，他们的参与会给拍卖行带来更多的培训、咨询和服务上的负担，以及售后可能带来的麻烦。在市场成熟的状况下，拍卖行可能并不在乎某件拍品的高额成交，因为过高的成交额会削弱买家继续参与交易的信心;拍卖行此时更加在意的是经销商广泛参与所带来的高成交率、低服务成本和低经营风险。

　　为何我国内地股市上总会出现大起大落、暴涨暴跌的情况?原因之一，就是因为股市上的散户股民太多，他们也许不信任股票的经纪人——投资基金，而愿意亲自上阵交易。而散户股民的专业水准不足，容易急功近利、追涨杀跌和出现“羊群效应”，从而成为股市的不稳定因素。而在西方成熟的证券市场上，股民散户所占的比例相对较小，因而其股市要远比我们的股市来得稳定。

　　国际各大艺术品拍卖行的客户群体中有许多是艺术商和经纪人，这些人的专业素养和经验，在一定程度上保证了拍卖市场的基本收入和相对稳定。拍卖场上的艺术品经纪人更多的担当了类似基金管理人的角色，从藏家出发，服务于藏家，不仅具备专业的理论知识，更有丰富的市场经验，配合收藏家与拍卖机构完成交易。

　　很多艺术品投资者具有经济实力，却不具备艺术眼光，更不具备鉴赏力，尤其那些刚刚涉足艺术品领域的投资者更是如此。许多投资者是买了大量赝品后，才入的门，是从买假中成长过来的。如果新入门者能够很好地借助经纪人的帮助，就会少走弯路，规避风险。

　　艺术家也需要经纪人。经纪人饱经市场的历练，有人脉，有眼光，能把握到市场脉搏和客户心理。艺术家的主要精力就应该放在艺术创作上，经营上的事情应该由专业的经纪人或画廊去打理。这样的分工，使得两者都能发挥出自己的强项。在内地，一些没有经纪人的艺术家，自己披挂上阵，参加笔会，搞展览，往来应酬等，到处自吹自擂般的宣传自己，顾此失彼，逐渐会导致自己的艺术创作和艺术声誉受到损害。

　　如今，内地文物艺术品市场正处于深度调整时期，拍卖行更加在意的是拍卖品的成交率而不仅仅是天价成交额。因此，拍卖行们如何为艺术品经销商或经纪人提供更好的拍卖品与服务，充分发挥他们在交易中的作用，也许比起应付那些专业知识不足、过于挑剔、没有经验的买家而显得更为重要!

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　　季涛简介：

　　理学硕士，留英学者，注册拍卖师。目前任中国拍卖行业协会法律咨询与理论研究委员会委员，中国拍卖标准化技术委员会委员，拍卖术语标准化起草小组组长，中央财经大学拍卖研究中心研究员，天问国际拍卖有限公司董事总经理。曾参与编写《拍卖师论谈集》1、2集、《中国收藏20年》、《中国收藏年鉴》、《中国拍卖二十年》、国家拍卖师执业资格考试教材《拍卖通论》、《拍卖经济学基础》、《拍卖基础教程》、《拍卖实务教程》等，主编了《拍卖理论与实践的探索》、《拍卖策划书精选》，著述有《拍卖师主持理论与技巧》、《当代北京拍卖史话》、《拍卖师主持教程》等书。主持过数百场艺术品、土地、房产等的拍卖会，先后三次在新加坡、中国香港主持艺术品拍卖会。