编者按：藏家多、画廊多、职业经纪人多的山东书画市场在国内书画市场的地位早已得到业内的共识，隐隐有书画作品面向全国的集散地地位，很多面向全国市场的书画艺术家和艺术代理机构都有到山东“淘金”的经历。也因此，济南、淄博、潍坊地区等处于书画一级市场最前沿的山东书画市场，对于艺术品市场的反应敏感，从2013年的下半年起，由于全国书画市场大环境的降温，山东的画廊和职业经纪人们感觉到了寒意。两年后的今天，雅昌艺术网发现，山东的画廊主们并没有准备“守株待兔”，都在积极寻求新环境下的新增长点，最具代表性的是多个地区都出现了多家画廊主在开发“艺术衍生品”。

　　开发“衍生品”救场?

　　山东历久积淀的艺术品消费观念，乃至现在书画作品全国集散地标签的直接影响，书画一直是山东艺术品市场的顶梁柱，热闹的一级市场九成以上由书画交易支撑。而山东的书画市场又是由收藏消费市场和高端礼品市场组成的，高端礼品市场在近年来的反腐大环境下极度缩水，已无法支撑画廊的营业额，更遑论增长了。失去了近一半买家的山东画廊在新的市场环境下的境遇可想而知，但往年的积累还在，成熟的文化市场和和传统的“熟人营销”的模式也使得在山东维持一家画廊的运营并不需要太多的资金，市场环境的变化还没法撼动老牌书画市场的根基。

　　不难想象，既然高端礼品画市场已经无法继续增长，最合适的方向无疑就是收藏市场，但是由艺术家所创作的书画作品，是以不可复制的观念通过高级的制作技巧所创作而出，价值仍然很高，即使是在书画中属于低端的作品也需要不少资金的投入，这就限制了更多的人成为画廊的客户。新市场环境下的部分画廊经营者将目光从“高端”下移，盯上了和生活更为贴近的“消费级衍生品”。

　　出于对于经营实体成本的考虑和传统经营模式的延续，山东画廊主们多选择将实体和展厅选择在各地区的专门书画文化市场内，而适合画廊为主体进行开发、生产并在处于文化市场的画廊实体进行销售的艺术衍生品的选择就极为有限了。雅昌艺术网发现，在山东济南、淄博等地区开发“衍生品”的画廊，都选择了与艺术家合作的机制进行开发，由书画艺术家制作的瓷画、紫砂刻绘等和书画作品一样也有其原创性和唯一性的作品，但是由于其实用的属性，画廊会以低于书画作品的价格进行销售。在最大限度保证可期待的收藏价值的同时，控制了生产成本，也可最大化利用现有的经营实体进行销售，并不是一般意义上的纯商品化的艺术衍生品，其本质仍然是艺术品。

　　由于买家群体的变化，山东的书画市场进入了一段彷徨期，以往的供需结构无法延续，从高档礼品主导到收藏消费主导，必定需要销售观念上的转变和对收藏群体需求的重新判断，乃至之后的重新定位。由画廊作为主体开发出的“衍生品”，在现阶段的环境下看来，更像是对新的客户的需求判断不明，甚至失去老客户后不知道新客户在哪里导致落差并无法应对而出现的“急救”。

　　山东画廊“如何过冬”

　　以高档礼品画为销售结构主要组成部分已经不是现在山东书画市场的大环境，如何在新的环境下生存下去，乃至之后的继续发展，是现在山东画廊面临的课题。而事实上，山东的画廊主们也不是都在“急救”销售额，都在根据自己的条件进行各方面的尝试。

弘川现代美术馆 在今年7月举行的刘国松个展

锦泉斋美术馆的艺术空间

　　以青州为例，青州是山东乃至全国的书画重镇，有9个大的画廊集群。今年5月，最新的一个画廊集群“宝鼎大厦”开业，“宝鼎大厦”位于青州的老牌画廊集群“青州书画艺术城”对面，开业当天即有60家画廊门店开张。雅昌艺术网了解到，这些在宝鼎大厦开张的门店，多是一些在青州的老牌画廊的分店、展览馆、陈列厅。在宝鼎一楼两家画廊分别是的弘川现代美术馆和锦泉斋美术馆，这两家画廊都是青州的老牌画廊，面对书画市场的冷清，两家画廊分别有不同的应对措施。其中，弘川现代美术馆与艺术家刘国松合作十多年，弘川现代美术馆即是以在这种与艺术家及其学生的长期合作中获取利润，虽然书画市场的大环境会有影响，但是这种持续合作所带来的利益足以支撑画廊度过这场范围全国的书画市场的调整期。而弘川现代美术馆对面的锦泉斋美术馆，是画廊经营者王志坚在青州的第二个门户。据她介绍，她的两个“锦泉斋”在使用功能上是有区分的，在宝鼎大厦对面的“青州书画艺术城”的“锦泉斋画廊”是以销售画廊藏品为主要功能，在宝鼎大厦的“美术馆”是当做作品展示的艺术空间，她预计美术馆一年可以承办40余场展览，通过位艺术家举办展览从而收取费用或者“以画充资”是锦泉斋在这个书画市场调整期的生存之道。

　　无独有偶，在山东的省会济南，也有很多的画廊不断为艺术家举办展作品展群展乃至个展，像济南的泰都美术馆，使用画廊的经营场地几乎一个月一场展览，在山东市场上近两年新兴的画廊品牌大美墨韵美术馆也在积极筹备他们今年的“十五名家年展”。

青州画廊老画廊的新品牌 “一二堂”展厅

　　在青州开设新的门面的，除了老牌画廊外，还有新的品牌。青州年轻一代的画廊主王东说：“在这之前已经家里已经有一家老店了，老店经营传统风格艺术家作品，新开的门店主要目的是对自己的经营书画的范围进行拓展，为此使用了一个‘一二堂’的全新的品牌，新品牌的主基调是定位于年轻艺术家。根据我这几年在山东书画市场的体会，调整后的市场更趋于理性了，也不断有新的艺术品藏家入场。在这个环境下，我觉得年轻人有必要做一点不一样的事情，在这个相对平静的市场发出一点自己的声音，从“一二堂”这个品牌投入使用开始引进在山东书画市场上并不多见的‘新人’作品与藏家认识一下，并期待通过合适的运营能在一定周期内让市场能接受这位艺术家”。“八零后”的王东是青州的第二代画廊主，趁着市场的调整期来实行自己的年轻人发声情结。像王东这样积极开拓新艺术家，以谋求新入场藏家青睐的画廊品牌在山东画廊中也并不在少数。