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　　近几年，陶瓷行业洗牌严重，一些在终端发展较好的经销商也开始做转型化的发展，以一个地方为据点，开始布局全国的市场，并找到生产厂家做自己开创的品牌。

　　经销商自创品牌获营销主动权

　　对于品牌代理商而言，低价走量的工程渠道占据着较大市场销售额，部分经销商会选择找厂家贴牌的模式降低成本，从而以低价优势争取更多的工程项目。

　　而更加无可奈何的是，经销商动用了自己的优质资源拉了一个大工程单，为向甲方展示企业实力，让客户与工厂有对接，可一旦两方对接后，厂家也会因为单值较大直接绕过经销商与甲方直接签定合约，这样经销商在这中间的作用就显得非常被动。

　　西安经销商赵先生代理了广东某知名品牌的瓷砖，为了拓展渠道、提高竞争力，他与其他地区经销商合作将部分产品找了另外的厂家进行贴牌生产，综合各陶瓷产区优势，他选择找山东厂家贴牌供应瓷片。

　　赵先生之前代理的品牌产品线虽然比较丰富，但是品牌定位的是中高端消费群体，产品价格也相对略高，贴牌之后一方面可以有效控制货源成本，另一方面，还可以自由控制产品销售价格，这对于市场的拓展，尤其分销、工程渠道这些低价走量的渠道都是有利的。

　　模式看好，但局限性大

　　这样的模式看似很好，但其实在执行过程中的局限性很大。同样做工程渠道的陈先生就表示，很多时间，工程客户都会要求品牌的知名度高、产品价格优惠，还需要向其展示生产的实力，而吴先生这种经营的模式只是适合一些小的工程商，并对价格比较看重，这也是为什么有些经销商开始以点带面的做全国范围内的品牌招商，其实也是为了更好的完成品牌在渠道内的建设。

　　然而，在经过贴牌的尝试之后，经销商也面临着一些风险和压力，赵先生表示，首先是资金压力，不同于从厂家拉货，建立长期合作之后部分产品可以授信，贴牌一般都是钱货两清，这对现金流的要求比较高，如果工程项目回款周期太长，也会影响经销商贴牌资金运转。

　　另外，受环保等因素影响，一些贴牌商也遇到贴牌产品不稳定的问题，经销商严先生告诉记者，一些经销商在山东做贴牌，但是由于环保因素影响，很多厂家生产线开工晚或者直接关停，经销商产品供应链出现问题，分销商也因此流失掉。

　　严先生分析认为，贴牌经销商主要分为两大类，一类经销商贴牌是为了扩充产品线或者降低产品价格，以拓展工程渠道或分销渠道为主要目的;还有一类则是将全部精力投入在贴牌上，早期的福建、浙江等地的经销商就是这样的操作模式，先选择某一区域城市作为中心市场，在这个市场设中心仓库，然后再拓展分销网络。

　　随着终端市场环境的变化，有些经销商选择将贴牌产品品牌化，直接到上游厂家建立长期贴牌合作，并在产区租赁品牌展厅、仓库等，严先生表示，他了解到的一些在山东贴牌的经销商，展厅面积、设计装修与厂家的品牌相差无几，有些经销商甚至会直接购买附近卖场的店面作为展厅，且花重金进行装修。

　　值得一提的是，还有一部分专注于成立自主品牌的贴牌商面临更大的压力和风险，严先生透露，就展厅、库存而言，这些贴牌商都是按照做品牌的标准建立的，购买了展厅的经销商没办法将展厅再出租，投入的资金也很难收回，清理仓库库存也需要很长一段时间，他们将面临更大的资金压力。

图文来源：微信公众号陶城报

文/黄艳 邢凤霞

编辑：久久创艺苑