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　　在瓷砖终端销售的时候，很多经销商都会有疑问：“客户进店不知道怎么聊?留不住客户怎么办?”

　　其实消费者瓷砖选择投入时间不会太多：

　　第一次在线下卖场看一圈，筛选五个左右品牌;

　　第二次通过对比价格、对比服务，确定两三个强烈意向品牌;

　　第三次，确定搭配方案、下单购买(很多时候第二完成了)。

　　延长客户留店时间，就能直接提高成交率!非常关键!

　　进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。主要原因：1、客户对导购不信任;2、客户对推销有戒备心理;3、顾客想逛多一些商家获得更只有的选择!

　　一

　　分析客户类型

　　主动型客户，还是被动型客户?主动型客户走路风风火火，愿意摸摸产品、做做动作。比较好聊上。被动型客户，不声不响，转一圈可能就走了，不可开门见山问需求和销售产品。

　　二

　　招呼迎客

　　观察到客户进店，可以简短三句话打招呼，介绍品牌、风格、定位，即在消费者心中嵌入品牌专业印象，又不引起顾客反感。比如：欢迎光临中国十大瓷砖品牌XXX瓷砖，我们主要定位XXX风格，在这里开了10年，可以免费给你提供全套设计搭配的顾问方案!你可以先看看!

　　三

　　找切入点

　　在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，在这短短的时间里，顾客会出现以下情形;

　　A、用手触摸商品看标签;

　　B、一直注视同一商品或同类商品;

　　C、看完商品看导购，

　　D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊。

　　这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客：

　　方法1：“先生，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。(采用赞美的方式接近顾客)

　　方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。(单刀直如，开门见山)

　　方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。!”

　　方法4：“先生，您好!这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

　　方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。

　　四

　　找痛点

　　客户以前有没有装修过?有没有出租过房子?有没有用过瓷砖?肯定是!他有什么样的体验，或者经历过什么痛苦，或者哪些地方他认可。从这个点切入，那我们再根据他以前的使用体验，来对接我们的产品，是如何来避免他以前使用其他品牌的产品的时候，避免痛点，是如何来帮着他提升新的品味的。用小牌子的瓷砖是不是之前出现质量问题?用服务一般的瓷砖门店，是不是设计的很low?用防滑性不好的瓷砖，是不是厨房、洗手间使用得胆战心惊?使用耐磨性不好的瓷砖，是不是会有地面磨花?

　　来挖掘客户想要什么?想达到什么目的?想避免什么风险?问完之后，我们再有针对性的找出我们品牌产品，能够帮他解决这个问题的功能，或者这个卖点，这样的话，客户才愿意听，他才愿意接受，因为这跟他相关，他才愿意为此掏钱。

　　五

　　抓买点

　　就是我们让客户切实感受到选择我们产品的超高性价比，就让他欲罢不能。经过你解说之后，他感觉不买，都亏大了，不买都觉得会受损失。这就是痒点，就是让他在逼单那一刻他不得不下单的感觉。

　　六

　　找立即下单的动机点

　　触点就是说我们落地的工具。比如说让他今天下定买一张预定卡，比如说让他今天交订金写好预定单，比如说让他交100块钱，送一张增值券等等，就是落地的地方。或者赠品先让他预定，就是先让他下单。

　　很多新员工或者做了一年左右的员工，其实他手上也不少意向客户，但就是因为他不知道从哪个点入手，跟这个客户去沟通，去诠释这种价值，去解决客户问题，去满足客户需求，所以他的单跟不下去，这就造成我们在终端界面成交率非常低，比如一般的在10%到15%，其实因为我们销售员没有提升这方面的能力，让到手的客户，白白的浪费掉了。所以找到客户的痛点，通过我们产品的优势影响，再通过活动优惠、价格期限、人情关系、样板房策略等触点，让顾客下单!

来源：陶瓷资讯

文/胡俊

编辑：久久创艺苑