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 陶艺作品的定价依据是什么？（二十二）

裘会军

　　笔者在《陶艺作品的定价依据是什么?(二)》一文中指出：“这次拍卖的拍品分成两部分：第一部分是中国工艺美术大师、教授及江西省工艺美术大师的作品为30件;第二部分是民间艺术家、高级工艺美术师的作品为36件”。

　　在拍卖目录第一部分的首页展示了赵惠民先生设计的《红楼梦十二金钗粉彩圆盘》系列之一(见图一);在第二部分的首页展示了系列之二(见图二)。

图一

图二

　　由此，笔者将继续探讨定价依据。

　　7）营销能力是定价依据吗？

　　我们知道：当年每块十二金钗彩盘的离岸价为2.45美元，而经由美国“布莱德福特彩盘交换中心”出售的零售价为每块27.86美元。

　　根据《江西日报》1987年2月27日第二版报道：“以生产出口瓷为主的宇宙瓷厂(笔者注：景德镇市宇宙瓷厂)承担美国“布莱德福特彩盘交换中心”订购的《红楼梦十二金钗》系列彩盘任务之后，积极推行产品质量经济责任制，特优品率由10%提高到50%。第一集《宝钗》首批运抵美国芝加哥试销，反映极好，客商订货量由15万块追加到50多万块”。

　　细读这些文字之后，特别是细细品味文中的“试销”和“追加”这几个字之后，我们不难发现：美国“布莱德福特彩盘交换中心”的营销能力确实不错。这是因为他们不仅具有引导消费者消费的能力，而且具有切合市场的定价能力。至于引导消费的营销能力和市场供求关系之间的联系，限于篇幅，在此不作展开。

　　当然，作为孤件的原创陶艺作品与作为批量生产的十二金钗彩盘相比，其定价依据必有差异。但是，作为引导消费的营销能力而言，两者是适用的。笔者谨以亲身经历试图说明此要点。

　　在一年一次的上海某大型陶瓷展销会上，有俩位英国人来到景德镇知名青年陶艺家洪江军的展位，指着一套茶具询价。洪江军刚想报价，被笔者止住。笔者对这俩人说：It’s my honour to introduce this tea-set to you. But before doing that, may I ask you a question, please? Have you found different points compared with other tea-sets? Of course, I do hope that you will not mind. ( 我很荣幸向您介绍这套茶具。在介绍之前，我可以向您提个问题吗?与其它茶具相比较，您发现这套茶具有何不同吗?当然，我真切希望您不会为此而介意。)

　　笔者的提问不仅吸引了老外的注意力，而且由此开启了话题，包括从茶具的与众不同点;从中国诸元素在茶具的体现;从中国购买和从英国购买的不同售价和感受;从展馆购买和从店面购买不同的折扣率;从收藏和实用的价值等。最后，老外欣然接受笔者的一口报价，没有还价。甚至在POS机刷卡不能正常使用的情况下，老外到展馆外面的取款机上取了现金之后，再入馆购买了这套价格不菲的手绘茶具。

　　类似的例子不胜枚举。因此，营销能力在某些情况下成为一种定价依据是可能的。然而，并非有了营销能力就能完全定价，营销能力有时会受到政府政策的制约。笔者将在下篇文章中就此继续进行探讨。

图片来源：裘会军

编辑：久久创艺苑