陶瓷厂家有一个很大的通病，叫做“压货”。

　　这是多年来一直存在并难以解决的问题。原因很简单，厂家业绩以数据说话的，销售员也如此。所以形成了这种业绩首位思维，一切以业绩为导向。想要好业绩，就是要让客户多发货。

　　但客户发货与否，看的是自身的销售情况。当供过于求时，他们就不会主动发货。可厂家销售员为了更好的业绩，就只能想方设法让客户发货，这就是“压货”。

　　成功的销售是个闭环，由厂家、客户和消费者共同构成。厂家发货给客户，并没有完成销售闭环，只有客户把货成功销售给消费者之后，销售才算真正结束，这重要的一环不可或缺。如果只是厂家一味地去压货，已经完成三分之二的销售环节就会膨胀，甚至损毁整个销售。

　　厂家销售不应该以业绩为导向，用数据说话吗？

　　有行业资深人士指出，陶瓷行业经历了2017这个大年变化、转折之后，将可能告别野蛮生长时期，进入新时代。

　　在这样重要的一个转折点上，陶瓷厂家想要有更好的发展，就应该结束以“业绩为导向”的数据时代，转而进入“以客户为中心”的全新时代。因为销售闭环的关键还得看客户与消费者之间的连接，货物只有在消费者成功购买并使用之后，才算一次销售行为的结束。客户的成长与发展将成为2018年陶瓷厂家的提升的重点。

　　什么是“以用户为中心”的新时代呢？

　　从销售闭环的重要性可知，厂家想要有更好的业绩和更好的发展，并不是向客户压更多的货，而是要疏通好客户与消费者之间的买卖关系。

　　“以客户为中心”，就是要厂家把客户摆在首位，一切生产、经营以促进客户的良性销售为指导思想。只有客户正常发展、销售不断提升，厂家的业绩才可能跟着提升。这样才能水涨船高，让厂家走上可持续发展的道路。

　　新时代如何做到“以客户为中心”？

　　产品研发思路取源终端

　　产品的重要性不言而喻，所以各大厂家都在努力做好产品。可是不管如何重视，其研发方向大多是去国内外的知名展会考察、借鉴。又有多少研发人员深入终端市场，与销售员、消费者沟通，了解他们对产品的需求与理解呢?

　　说到底，还是闭门造车，厂家主观臆断的生产产品，然后卖给客户。可怜的是，客户买回来的货，不一定能够受到消费者的青睐。

　　设计应用紧跟消费需求

　　在陶瓷的设计应用方面，大师们总是喜欢高大上的、国际潮流的元素，设计出来的作品亦是如此。可是，这种前瞻性的设计不符合消费者当下的消费需求。

　　消费者需要的设计，不都是高精尖的潮流风尚，因为他们大多是平民百姓，不是弄潮儿代表，他们更多的是需要既美观又实用的空间，适合其房型和日用需求的设计才是最好的。所以，设计大师们在借鉴国际时尚的同时，也要多走访终端，多访问消费者是实际需求，做出及有引领风潮的作品，又有适用的居家空间设计。

　　活动因地制宜兼顾销量

　　2017年，厂家在终端做活动，联动、砍价、团购、签售等，都是全国复制，生搬硬套。其实，这都是强加的厂家策划思维，客户想要什么、这些活动是否适合当地等诸多问题没有仔细斟酌。很多时候客户只是不知如何表达、不懂操作，只能委曲求全，听从厂家安排。

　　活动的因地制宜，并不是简单的修改促销条款，而是在模式、方式、条款等方面均有所不同。所以做活动并不能根据总部需求来进行，而是要考察终端，了解市场及客户之后再进行的。活动也不是简单的品牌传播，一定要兼顾销量及团队的提升。诸如设计师活动、明星活动，很多都是叫座不叫卖，光有影响力，没有实际销量，有第一次没第二次，因为其投入过大。不管什么类型的活动，都应该兼顾销量，同时要考虑到客户团队的提升，他们不能一直以来厂家做活动，团队也要学会自主。

　　培训注重员工个人发展

　　每年，厂家都花费大量的财力和物力在内部员工和终端销售的培训上，可是每次培训的最终效果也不尽人意。有很多人经过培训成长之后，却跳槽了。这类问题带来了不少培训的麻烦，如客户不愿意送员工参与培训，担心的就是培养起来了，人跑了。

　　所以，今后的培训，更应该注重个人的发展，懂得规划自己的职业生涯，有明确的目标。同时，公司也懂得帮助员工实现目标，并提供更多的发展机遇和空间。这样，才可能减少人员变动带来的问题，有助于团队稳步提升，实现公司的既定目标。

　　帮扶客户发展稳固合作

　　“以客户为中心”，并不是天天盯着客户的销售数据，更重要的帮扶客户打好运营基础，为销量提升奠基。如客户公司发展规划、目标设定、构架设置、团队组建、人员培训、活动促销等均需要厂家帮扶。开拓新客户的成本是维护老客户的八倍。与其千辛万苦去开拓，还不如多花点时间在老客户的维护工作上。

　　通过各种帮扶方式，提升客户现状，让小客户变大客户，大客户变成更大的客户，这样才能有效扩大厂家的业绩基数，增强客户对厂家的忠诚度，牢固合作关系，携手共进，长远发展。

　　2018年，还以数据说话。不过这个数据不应该是之前的厂家业绩，而是客户的销量及其素质提升的数据。2018年，陶瓷厂家要以客户为中心，用客户的提升数据说话。

来源：陶瓷资讯

编辑：久久创艺苑