导言：王志恒是87年生人，是济南一名年轻画廊主，曾在新加坡南洋艺术学院攻读纯艺术专业。最近，他在自己的画廊进行模式转换的尝试，试图摆脱画廊“藏家代购店”的标签，转化为艺术家代理画廊，并且不局限于代理国内画家，这在山东很少见。在书画市场交易增长受限的今天，年轻的一代艺术品经营者，是否能在已成常规模式的画廊经营模式中破局而出，王志恒的想法或许能给出启发。

“现在买艺术品的人，大多偏向投资”

　　雅昌艺术网：您的画廊在这里已经很久了，但是您是八七年生人，您是什么时候开始介入艺术品经营的?

　　王志恒：我父亲一直在收藏，他的藏品很杂，现在看来是没有清晰目标的，不像现在的有些职业藏家会集中火力攻某个特别的门类或者门类下再细分的某一项，当时他们信息也没有这么发达，看到什么、喜欢什么就买什么。以至于当时家里的家具、装饰几乎都是父亲买回来的老物，并且当时真东西多，当然也有假东西。但和现在的假货概念也不一样，比如父亲他们那个时代可能就觉得买到民国瓷就是买到假的了，到现在民国瓷也是一个单独的门类了;当时清三代的瓷器，也没想到会想现在这么受追捧，他们买瓷器最起码也是明代瓷起步。家里的老物多到，我小时候坐的椅子，后来还拿到北京的拍卖会上去拍掉了，是一把清代的紫檀圈椅。我从小生活在这这种环境里，习惯了了旧东西的“味道”。后来上学学的艺术，在新加坡南洋艺术学院读的纯艺术专业，就是这么才接触上艺术品的，但在当时是没考虑到把经营艺术品作为今后所谋生的职业的。

王志恒的画廊

　　直到2011年我从新加坡回国，当时艺术品交易繁荣的盛况把我镇住了，跟着父亲和几个朋友去了一些拍卖会，没想到是这么大的市场、艺术品市场内有这么多资金在流动，再加上自己喜欢艺术品也有些了解，就萌生了在这行里干些事业的想法。恰恰是2011年，第一年就总结出了一条经营艺术品的经验，当时看到市场上的现象是真想买一些，但是苦于没钱，但是幸好没钱，我到现在知道了不要在热点的时候追逐热点，很可能会吃亏，资金永远都是逐利的，资金撤离的时候不会有明显的前兆。

　　雅昌艺术网：父亲收藏的经验有没有帮助到或者影响到你现在的事业思路?

　　王志恒：经营一家画廊，和个人投资又有区别，画廊要带着藏家赚钱，才是和藏家建立长期的合作关系的基础。画廊的生意不是一锤子买卖，我觉得和房地产开发不一样，开发商弄一块儿地，盖一篇房子，最后搞一个概念，比如托斯卡纳、小巴黎等，卖出去房子基本就不管了。而画廊是长线生意，对藏家的粘性很重要，甚至涉及画廊的生存根本。所以经营中选择某位艺术家的作品的时候，就会非常慎重。

　　雅昌艺术网：现在的确是这样，越来越多的人在购买艺术品，是偏向于投资或者金融理财为目的的。

　　王志恒：我认为真正喜欢艺术品或者某位艺术家本身，最后投入大量资金来购买某位艺术家作品的藏家是了了无几，现在大部分人就是和买股票、买贵金属一样，纯投资。这种现象绝对无可厚非，毕竟现在的人管理资金的方式都是总体偏向于理性的，而且事实上我帮助藏家挑选艺术品的时候也更看重这一点。但是同时，我也经常提醒一些熟识的藏家，艺术品回到根本的价值，一张纸不值钱，艺术的价值体现在稀缺性和文化所附加的价值上，基于这两项才有经济价值，太过理性的资金管理，有可能错失很多机会。

　　雅昌艺术网：那么，根据您这几年的经营经验，来您这购买艺术品的是投资的多，还是真正喜欢准备拿回家挂的多?

　　王志恒：这两种人是都有的，每家真正的画廊都应该是有自己的品牌性格的，光靠画廊经营者的个人品牌，有太多的局限。如果只是把作品挂在自己的屋子里，这应该不是严格意义上的画廊，也是要有营销概念在画廊里，包括艺术品本身、衍生品、画廊的装修等。到我这来，有一部分购买者是被作品打动到了某一点，之后我再去介绍经济价值，对于这种购买者，买回去的艺术品升不升值，对他来说并不是太大的意义，但是艺术品的金融属性是天然的，结合起来是最理想状态。

　　雅昌艺术网：跟客户介绍作品的时候，会判断一下买家对待艺术品以及对艺术家的态度么?

　　王志恒：真的将艺术品作为投资的方向的人，作为画廊给他介绍，他也不会完全相信你，语言能起到影响力对这种人是很有限的，这种投资客户往往是对某位艺术家做过大量功课，才会在这个时间点来你这里大量买一部分。

　　但是投资当代艺术品多多少少是有赌性的，为了尽量减少不可控因素造成的损失，唯一途径就是投入资金，以画廊为主体经营、包装这位艺术家，这个时候有互相信任的艺术家配合就很重要了，如果坐等某位艺术家涨跌，那就太被动了。碰到一个靠谱的艺术家，学术、宣传都需要持续的支持他，而且宣传节奏的把握也很重要。现在我看到的我周围的普遍情况是，在我周围的画廊，和艺术家的关系多出于代售关系，市场上买艺术家作品，肯定是要比从艺术家手里买要便宜，就是为了维持这种代售关系。但是画廊运营的逻辑是商业逻辑，没法和艺术家同步，这种由艺术家定价做代售的做法，在我看来对双方合作是有局限作用。

　　雅昌艺术网：以现在的环境实行这种合作方式，你认为有可行性么?毕竟艺术家与画廊签约在济南乃至于山东的艺术品行业内都没有形成一个常态。

　　王志恒：由于我在新加坡的几年经历，我对新加坡画廊与艺术家的合作方法还是比较了解的，基本艺术家所有的销售、公关、宣传等都是交由代理画廊来做，相当于经纪人，艺术家和艺人差不多，由团队帮助艺术家打造个人品牌。如果艺术家来主导品牌宣传，中间可控及可执行的方面就没法支撑合作关系。

　　在我看来，画廊类似于广告公司，为艺术家做品牌包装，通过打造作品生产方的品牌，体现出艺术家价值来，并适当增加一些附加值。艺术品本身就是附加值，一张纸是没有什么价值的，而美这个概念本身也是附加值。

黄尝铭书法作品

　　雅昌艺术网：您刚才所描述的这种双方合作方式，真正实行起来有没有困难?

　　王志恒：我最近邀请了台湾书法家黄尝铭到济南，是最近刚签约的一名艺术家，现在作品还没到济南，我就预售了几件，这让我对本地市场接受新鲜事物的看法有改变。普遍的印象是山东的市场是不接受外地艺术家的，根据这件事发现说是不接受，其实根本原因是画廊没有起到应有的导向作用。藏家方面还有一点，普遍认为作为礼品市场的书画已经不再是行业的主增长点，那么大众消费的就变得不可忽视，现实情况是艺术品还没走入百姓阶级，没有充分发挥艺术品的价值，大众的普遍印象还是艺术品价格太高。

“艺术品投资概念转化为文化消费”

　　雅昌艺术网：中产阶级家庭是有消费能力的，有没有考虑开发这一块儿市场?

　　王志恒：根据我的观察，文化消费在他们的消费中，是占一块比例的，看一场电影或者话剧是一种常态，让买一张画变成一个常态是现在画廊努力的方向，艺术品投资概念转化为文化消费概念，这样就能进入中产家庭。

王志恒举办“雅集”的场地

　　雅昌艺术网：您觉得有这种可行性的方式么?很多画廊都有这种想法，可能方式不一样，有些画廊会通过参加艺博会这种形式来拓展客户群体。

　　王志恒：我也参加过本地艺博会，后来不参加了，对营造品牌的作用十分有限，现阶段最重要的还是要在日常的运营上下功夫，比如说画廊本身的作品陈列，可以作为促进消费的欲望的手段。我偏向于体验式的方式来拓展，比如通过雅集的方式来做客户筛选，一部分家庭召集到一起，并不仅限于艺术品讨论的主题，进行潜移默化的影响，在产生交易后的服务都要跟上，营造出画廊品牌的粘性，西方叫沙龙，我更愿意成为雅集。个人渠道来拓展，服务好了自然而然会有交易，酒香不怕巷子深，该做的做好了客户自然就过来了。如果老跟着市场走，永远都是被动的，被动就很难有有效增长，没有有效增长画廊就是失去活力了。

王志恒在经营画廊时 很重视画廊的内部装饰

“当代艺术”与“近现代书画”

　　雅昌艺术网：我看到咱这里经营的都是书画作品，有没有考虑接触“当代艺术”这个门类?

　　王志恒：在我看来当代艺术属于西方作品的价值体系，和书画的价值衡量是两套系统，藏家接受新的价值体系是需要时间成本的，而且也分人，不是所有人都能接受，这些成本是我现在没法接受的。并且据我观察，现在年轻的潜在消费群体，反而更喜欢传统，不见得就喜欢当代，因为在他们的经历中，传统元素出现的太少了，他们是在接受西方式的审美体系中长大的，那么传统的东西，对他们来说是新的。如果对他们来说是新的，并且觉得是美的，自然而然就会接受，年轻藏家未必就是喜欢当代的东西。

　　我曾经想做一个红酒和当代油画的整合体，后来打消了这个念头，主要是是在在本地找不到认同当代油画的客户。虽然我也觉得不能被藏家倾向所主导，可以引导藏家，但太大跨度的，涉及到审美体系的时候，主要还是需要环境来养，单靠我们一家画廊做不到这一点。曾经有朋友拿当代风格的作品来我这里，问我在山东有没有市场，我看了一下，还真是没法做，要做话可预期的时间也会很久。

　　雅昌艺术网：听闻摩尔艺廊已经经营了十余年了，你是从什么时候接手的？。

　　王志恒：这家画廊从九几年到2012年都是我母亲在经营，我回国后接受经营，就试图把握经营中的主动权，也需要做出点实事让艺术家和藏家信任。最关键的是不能让藏家的热钱来领着走，打造出自己的画廊品牌，让藏家知道到这里会买到什么样的艺术品。

　　雅昌艺术网：您开始经营也不久，这期间有没有比较得意的成功经验?

　　王志恒：我的经验是，近现代永远都是保值的，当代的永远是预估价值，近现代和黄金一样，即使买贵了，时间也会冲淡这个差价，能找平回来。近现代一定要买的，最主要的还是鉴定，我进近现代作品时会去找几位顾问老师，他们互相不认识，所有人都说没问题我才会买，当然，这是特指生货。收藏有序的藏品肯定是最好的渠道和途径，但是这样价格又超高，不属于我得考虑范围。

来源：雅昌艺术网 作者：贾可