艺术商人 范海洋

　　如今范海洋经营着一爿属于自己的古玩店，名曰“观古堂”。

　　他原本是园林古建公司的一名员工，缘何会走入古玩行当?范海洋说，父亲本就是上班一族，所以自己并没有受到家庭的承传和影响。然而他天生就喜欢古玩，偶尔发现施工工地挖个水渠掘个沟，里边总会挖出一些坛坛罐罐，虽然还识别不出是什么年代的东西，但已经意识到这个东西就是古旧的东西，这让他感到很好奇。那个时候，他将上班挣的一两千或两三千元的工资全部用于“购买一些乱七八糟的东西”。

　　从内心里喜爱古旧的东西，所以他也无心上班，一有空就去潘家园溜溜。然而仅凭喜欢是不够的，很多东西想买但看不懂，“比如说当时人家要一百的时候，自己并不知道该给人多少钱?要给人十块钱人家会骂你——‘那么贵的东西怎么连十块钱不敢给!’可是要真给人八十块钱也许这个东西就只值五块钱，岂不上当了。”那个时候他就觉得找一个师傅是必要的。当时也不认识师傅，溜市场久了，慢慢接触一些朋友，也拜了一个师傅。这个师傅眼光很好，玩的也不错。但他是玩老窑的，范海洋便跟他学了一段时间老窑陶瓷的收藏。

　　其实，在范海洋起步之初就在心里埋下了一个想法：能不能将自己的爱好变成未来一个营生的手段。在当时情况下，老窑瓷器虽然可以作为一个收藏爱好，但依托它来谋生似乎不太现实，显然明清瓷器更加招人喜欢，爱好者众多，所以他将重点转向明清瓷器收藏鉴赏。

　　于是便又在明清瓷收藏领域拜了一个师傅。师傅来自中央音乐学院，明清瓷器玩得不错。“那会儿基本上很少玩官窑，就玩民窑这一块。”当年范海洋经常跟着师傅上德州。因为每周五在那里有个集，他们必须在周四晚上赶过去。在德州师傅买什么自己就跟着买，“比如这个东西一千我拿钱，师傅出眼。大家先把玩一段时间后，觉得能赚钱师傅就卖出，卖完了一同分钱，开始挣了点儿小钱，就觉得特别有意思。”

　　那会儿兜里只要积攒了几千块钱就得出去买东西，买完了特兴奋!晚上回来一边琢磨一边学习。为什么师傅说这是康熙的，那是乾隆的?当时的范海洋似懂非懂。但他一门心思就想弄明白：“凭什么就知道这个是康熙的、那个是乾隆的呢?”他愣神地看、细心地区分，总觉得有一种很神秘的东西在其中。一来二去、反反复复，终于他通过器物的胎、釉、器型以及制作工艺渐渐找到一些识别的办法。

　　面对记者，他觉得说再多的话外行也理解不透。他只能比较抽象地表述为：“慢慢熏陶，自然能掌握到这种感觉了，就会了。” 一段时间以后他的眼力提高了，藏品也有了一定的积累，经常地溜溜市场，到朋友的店里坐坐，潜意识告诉他：既然看人家开店，自己何尝不开一个玩玩?

范海洋先生藏品

　　雅昌艺术网：您当时跟师傅的关系怎么样?我经常会听闻艺术市场存在一些信任危机，您当时对他是100%的信任的了?

　　范海洋：100%的信任。因为你要跟人家学习，就必须要信任人家。况且也知道他的确有眼力。我在给予信任的同时也赢得师傅的信任。那会儿自己毕竟年轻一点，就应勤快点儿。师傅说去德州就立马买票去;需要吃饭，就主动结个账儿，那会儿吃饭也花不了几十块钱。你什么都不会，又不出钱，又特别懒，人家凭什么教你?自己的勤快和主动，也能感染人家，人家自然也跟你说实话，而且认为你不错，愿意交你这个朋友。

　　雅昌艺术网：您自己开始独立经营大概是什么时候的事情呢?

　　范海洋：95、96年的时候。跟师傅学习五六年以后，自己开一个店。开一个店实际上开的时候也是边开边学习。我在早期买的是民窑，其实民窑也有优、劣之分。当人家买一个特别高档的，就要从中受到启发，也跟着买一些高档的，从中获得学习的机会。随着眼力的提高，瓷器的档次也慢慢获得提高。从买民窑普品到民窑精品，或到民窑细路，直至学到官窑;从买官窑的盘子、碗等卧件再到官窑立件，都是一个学习的过程。古玩行应该是永远无止境地学习。

　　雅昌艺术网：您的经营也是从粗到细、由普通到精致的一个慢慢筛选的过程。一定要经历这样的一个过程吗?

　　范海洋：当时资金也不足，买一些三两千的东西、甚至几百的东西。比如说买三五百的东西，可能卖一两千;花两三千买的可能卖五六千。就这样，从买普品起步，当你的钱获得一定积累才有可能去买一些高档的东西。在这期间，每买一件东西和卖一件东西得到的提高都是受益匪浅的。

范海洋先生藏品

　　如今，范海洋在这些年的积累中，普品汰尽是精品了!用他自己的话说，“2000年以后基本上就是买官窑器了。”

　　雅昌艺术网：您取得货物的渠道是怎么样的?

　　范海洋：一般情况下是上外地淘宝，或者说行内有一些朋友给我送货。全是行里人给我送货，我从来不要外行的货。外行是指不是做这个生意的或者是圈外的人。因为圈里的人不会蒙我骗我，圈里只要做古玩的人都不会蒙我。

　　因为熟悉的缘故，我个人比较倾向那些人品不错、眼力不错的人。而陌生人不可能把好东西给你推销，买下来万一出现真假问题或者瑕疵问题就不好办，找人退还也没法说。但是熟人之间我们不会互相蒙骗的，没有意思，每天都要面对。所以说我一般买货全是第一到外地淘宝;第二是买熟人的货。

　　雅昌艺术网：到外地跑，是自己一个人?还是约上三俩同好?

　　范海洋：也有自己单独跑的，但大部分时候还是跟两三个朋友一块。因为古玩这个东西，说心里话有时候一个人的眼力是不够的。两三个人看会比较好。比如我一个人看这个东西想买，需要我认知的朋友再给我把一下关，他认为没错就应该就没错了。目前有一些是精品的东西，说心里话是真的很难看。

　　雅昌艺术网：您常跑哪些地区?有没有跟拍卖公司合作?

　　范海洋：一般就是跑厦门、长沙、南京、南昌，最近的就是德州。因为沿海城市往往有这些东西。我们现在一般全都是看一些高档的东西，不是普品，这些东西肯定是沿海城市，比如厦门、上海。我很少走拍卖，因拍卖结钱太慢。比如拍卖公司征集，之后做图录，预展，卖完以后再结账。

　　雅昌艺术网：买东西会选择去拍卖吗?

　　范海洋：有，但是少。因为拍卖场全是那么多高手云集的地方，肯定没有便宜，没有漏，或者漏很少。

　　雅昌艺术网：我现在了解到一级市场的盈利模式大概有这么几种，捡漏是一种方式，把别人低估的东西拿到自己手上赚取差价，但现在很难;还有一种是赚地区间的差异，或者叫信息差;第三者就是赚时间差，这个东西我看准了几年以后会涨。您的经营模式大概是属于哪一种?

　　范海洋：我应该就是第三种，就是拿时间换空间的。

　　雅昌艺术网：我也相信现在前两种方式已经不太好做，因为信息过于发达，加上拍卖平台的公开化。那么您在做时间差的时候，能给出一个具体的例子吗?

　　范海洋：其实我觉得仅仅说是做时间差还不全面，应该是：时间差+人情。比如搞收藏的根本没有什么眼力，但是他相信我、认知我，我可以在东西上稍微加一点利润，甚至多加一点，因为我可以保证它是真东西。这个就是人格魅力!很大程度上是收藏者对我的专业眼光给予认同。

　　雅昌艺术网：全凭对您的信任程度?

　　范海洋：对。而且他认为在我这儿不会买到假货。所有收藏的人都认为只要在我这里买到真货，即使贵点儿也没有关系。

　　雅昌艺术网：回顾您过往的十几年走出的每一步，最大的感受可以跟我们分享一下吗?

　　范海洋：就是坚持玩老货，不玩新活，不玩高仿，一定会获得很多朋友，而且朋友会越来越多、圈子会越来越大。

　　雅昌艺术网：十几年，将近二十年的时间，就没有走过一些弯路吗?

　　范海洋：真没走什么弯路。这主要得益于我比较相信人。在不懂的时候我绝对不自负，如果不懂的时候自视已经懂了，那肯定就该上当了!我好在不懂的时候跟别人玩儿，懂了以后开始自己玩儿。

　　雅昌艺术网：您目前已经驾轻就熟的经营模式在将来是一直坚持下去?还是做一些转变?

　　范海洋：坚持玩老的东西是不会改变的，而且是玩得档次越来越高。如果说转变是有可能从这种店铺的模式转变成会所的形式。

　　雅昌艺术网：店铺和会所的模式区别在哪里?

　　范海洋：店铺会有很多人来逛，而会所就是你可以有选择性地上里边来。

　　玩高档东西的有钱人或者大老板不一定去逛店，而且逛店让人感觉信誉度不高。首先，会所的形式往往给人有“实力”的印象。第二，会所也具有吸引力的特点。更重要的是，会所的形式把购物变成一种休闲方式。客人能在你的会所里聊聊天、喝喝茶，然后再买东西，他觉得这是一种享受。

　　雅昌艺术网：换句话说，转换成会所之后，只接纳那些想消费并且做高端消费的人群，普通大众，或者是仅仅是张望张望的人就没有接待的必要了?

　　范海洋：是这样。当做高端的时候，普通人接触就没有用，同时他们也没有购买的意愿。

　　雅昌艺术网：您想过要怎样扩大您的客户群体吗?

　　范海洋：有什么样品质的货自然就吸引什么档次的客户。比如现在你有十万一件的货，只是招来十万消费能力的客户;当你有一百万一件的货你肯定会招一百万一件的客户。不是人的吸引，是东西在吸引人。你若玩民窑三五千的东西，想买十万的人就不会进来。

　　雅昌艺术网：整个信息的公开化、互联网平台以及拍卖平台的建立，会给您取得货源带来什么样的改变?

　　范海洋：我们现在已经在网上开始买了，由国外的网站来买东西了，不单单在国内买，也在国际上都买。

　　雅昌艺术网：您提到“以时间换空间”的概念，这个时间段大概有多长?

　　范海洋：沉淀三个月自然就看到空间了。

　　雅昌艺术网：您对自己货源的选择是一个什么样的标准?

　　范海洋：选择少而精的货。所谓少而精就是弹性大的货。比如普品，大家都知道值多少钱，即使拿时间沉淀也没有多大用;但是要是精品并且能被普遍认同的精品，很少有可比性。

　　雅昌艺术网：可以给我一个实在的例子吗?因为精品这个概念本身是抽象的，或许一般人在看到两件青花瓷的时候，分辨不清哪一件属于精品。您能列举一个实际的例子，帮助我们树立精品的意识。

　　范海洋：比如看到一件缠枝莲纹饰的瓷器，这个缠枝莲即属于普通品之列;画龙凤的基本上比缠枝莲好一点;而画龙又比前面两者又好一点。比如说画小龙片的这个好，因为这种东西在市面上很少有流传，一般人见不到，只能在书本上查到。

　　我们说少见的，往往只能通过故宫的书或者说哪个权威杂志上能看到有这么一两件，并且前提一定确保它是一件真东西。而一些普品，比如缠枝莲纹饰的东西，不仅书上有，市面上也有;精品则只有书上有，市面上很少能见到。

　　雅昌艺术网：在我先前采访过的一些艺术商人中，他们普遍反映这一两年在货源的竞争上越来越有压力。您有这方面同感吗?

　　范海洋：竞争的结果就是货不好买，越买越贵。我方才说拿时间换空间，其含义是一件稍好的东西我买下来暂时不卖，因为卖出去以后，虽然赚了一点钱，但是三个月以后可能这个钱已经买不到了，所以这种好一点的需要沉淀一下。

　　雅昌艺术网：您一般怎样决定一个恰当的出手时间呢?

　　范海洋：没有恰当的时间，古玩永远在涨。它不像黄金或者石油还有一个波动，而是古玩永远是涨的。收藏的人每年在增加，需求也在增加。

　　要想把生意做好，最关键的是资金。有了钱可以买一些精品，哪怕这个东西买的时候贵一点都没关系，稍微沉淀一下也就变得不贵了。

　　雅昌艺术网：您有什么办法解决现有的资金流转问题?

　　范海洋：多交朋友，客户会源源不断地买你的东西，你的钱会源源不断地周转。本金有了以后会买很多好东西，而且你的朋友选择的余地更宽了。当你只有一件东西的时候可能不一定行，当你有一百件东西的时候客人挑选的余地就比较宽，总会喜欢上一件。所以一定还是货源好而精并且充足，才有主动性。

　　雅昌艺术网：自己卖出去的东西价格越来越高，会不会影响到心态?

　　范海洋：价格越来越高是事实。比如你曾经五万买的东西卖了十万，同样的东西现在需要花20万才能买回来。假如你不认可了，就意味着你没有东西了，越来越接近淘汰的边缘。一年以后你就不用买了，没货了，也就不用做了，就是这样子。我觉得你要保证自己不会淘汰，就必须老跟着市场转。毕竟五万买的卖十万，花上十万买的，卖出就要十五万。永远是这么走，不间断地走下去就没有关系。就怕你中间停了半年以后，突然回到市场就接受不了眼前的变化，也就不再买了。

来源：雅昌艺术网