近期，内地新冠肺炎疫情虽已经接近尾声，但由于世界各国疫情的快速蔓延，使得国内的防疫态势暂时仍难以放松。因此，以人员交流与聚集为主业务形式的艺术品拍卖行还难以放开手脚进行跨地域征集与举办拍卖会，内地和香港春季拍卖会时间据悉都已推迟到了六、七月份之后。在经营无法常规进行的这段时期，拍卖行如何展开业务取得收益呢？

一些拍卖行已经启动了艺术品网上拍卖的替代方案，也许这将成为线上拍卖迈上更高层级的转折点；同时，拍卖行开展私人洽购也会是一个不错的补充方法。

私人洽购是一种艺术品议价的销售方式，是指拍卖行不通过拍卖场公开竞价而举办展卖、私下交易的形式销售艺术品。私人洽购常常可以为满足买家与卖家的需求而进行量身定做，为满足卖家的条件销售，为买家寻找独特的艺术品。尤其在目前这种不能公开举办拍卖会的情况下，或在市场相对低迷的情况下，这种非公开交易方式可以节约成本，并能充分利用传统拍卖的各种资源。

私人洽购和拍卖最大的不同在于，拍卖是先征集了东西，再卖，是以拍品为导向；私洽则是先摸清楚了客户的需求，再去挑东西，所以是以客户需求为导向的。对于卖家来说，私人洽购随时可以进行交易，回款快，交易品种、价格以及买卖双方的身份都能得到充分保密，也能避免流拍的风险；对于买家来说，私洽的好处在于任何时间都可以在拍卖行购买到艺术品或工艺品，交易快，价格可控并具备确定性，而且不会因为竞价而被抬高，中介佣金也会比拍卖会低一些。

国际两大拍卖行蘇富比和佳士得两百多年前刚成立时就有同时经营拍卖和私人洽购的惯例。直到今天，在他们每年的全球经营业绩中，都有占比10-23%的收入来源自私人洽购。2017年11月，在纽约佳士得拍卖会上创下4.503亿美元的达芬奇油画《救世主》就曾于2013年5月在蘇富比的私人洽购中以7500万美元售出；2016年，一对伦勃朗的油画《Soolmans夫妇》被佳士得拍卖行以1.6亿欧元私洽价格卖给法国、荷兰两国的联合机构。

达芬奇 《救世主》

近年来，两家国际拍卖行多在自己的春秋大拍中，将私人洽购展览与拍卖预展一同举办，其目的就是借助拍卖的客户资源吸引私下交易的买家。为了重新聚焦私洽业务，三年前，蘇富比组成了一支位于伦敦和纽约的10至12人的专职私洽部门；而佳士得则采取两百多年以来的传统模式，利用各个传统拍卖部门的销售网络兼做私洽。

伦勃朗 《Soolmans夫妇》

香港佳士得多年前就在香港开辟了自己的艺术空间——佳士得艺廊，它既可以举行一些拍卖的展览，更主要目的是承接佳士得私人洽购展销的任务；香港蘇富比也曾租下1390平方米的空间做为“蘇富比艺术空间”，从事公司要求的展销业务，其运作模式更接近一般画廊。

​帕尔米贾尼诺 《圣母圣婴、施洗者圣约翰与抹大拉玛利亚》，J・保罗・盖提博物馆于2017年从蘇富比私洽购入

在内地，1997年颁布实施的我国《拍卖法》规定，拍卖企业只能拍卖别人委托的拍卖品，不能采取其他销售方式或自营。因此，《拍卖法》对于内地拍卖企业进行私人洽购有法律限制。但是，事在人为，内地拍卖企业做私人洽购可以进行变通，比如，有的拍卖行就做到了向当地工商管理部门申请到艺术品销售业务的经营范围；拍卖企业也可以注册一个与公司有关联关系的艺术品经营公司专门从事私人洽购，双方合作，共享品牌与客户资源。

拍卖行从事私人洽购，艺术品一、二级市场之间的界限似乎变得越来越模糊。实际上，一些大型画廊也在试图争夺二级市场中的资源，越来越关注已进入创作成熟期的名艺术家或已故艺术家的遗产。今年二月份，全球三大顶级画廊（佩斯、高古轩和阿奎维拉画廊）就在纽约拿到了出售已故著名收藏家、金融家唐纳德•马龙的41亿元艺术藏品遗产的机会，而通常销售收藏家遗产都是拍卖行最擅长的业务领域。

内地拍卖行从事私人洽购，会不会进一步侵占本来就处于弱势地位的画廊地盘？说实在的，内地很少有画廊具备匹敌那些著名拍卖行的操作规模和能力。拍卖行私洽和画廊经营的品种和范畴也会大不相同。一家画廊可能只代理出售几位，最多十几位艺术家的作品，作品多为艺术家本人提供，而且这些艺术家的知名度多还不太为人所知；而作为艺术大卖场的拍卖行私人洽购的范围可以是各个艺术领域，包括古代文物艺术品、工艺品、现当代艺术品、珠宝奢侈品等等，大多是已流转过的二手藏品，艺术家也多已过世或已具备了高知名度，而同时展销的作品数量更会远远超过某一家画廊的展览量。

　　更多内容尽在[雅昌季涛专栏]

　　季涛简介：

　　理学硕士，留英学者，注册拍卖师。目前任中国拍卖行业协会法律咨询与理论研究委员会委员，中国拍卖标准化技术委员会委员，拍卖术语标准化起草小组组长，中央财经大学拍卖研究中心研究员，天问国际拍卖有限公司董事总经理、中国政法大学兼职教授。曾参与编写《拍卖师论谈集》1、2集、《中国收藏20年》、《中国收藏年鉴》、《中国拍卖二十年》、国家拍卖师执业资格考试教材《拍卖通论》、《拍卖经济学基础》、《拍卖基础教程》、《拍卖实务教程》等，主编了《拍卖理论与实践的探索》、《拍卖策划书精选》，著述有《拍卖师主持理论与技巧》、《当代北京拍卖史话》、《拍卖师主持教程》等书。主持过数百场艺术品、土地、房产等的拍卖会。

作者：季涛