拍卖现场

任仁发 五王醉归图 成交价：3.036亿元

　　何为经纪人?为买卖双方介绍交易并获取佣金的中间商人。在艺术品领域，经纪人的商业行为方式有经纪艺术品、经纪艺术家和开办艺术品经纪公司三种，所以画廊画商、古董商、拍卖行法人和艺术博览会组织者，都可以称为艺术经纪人。

　　众所周知，我国艺术品市场从兴起到蓬勃发展已经历数十载，此过程里蕴含着诸多不和谐与不完善的地方，艺术行业的中间人长期以来也是被人们所忽视的。时至今日，与发达的国际艺术市场接轨，在行业里建立健全良好生态环境已经成为业内人士的共识。在此背景下，一些原本经营着画廊和开着古董店的商人，开始逐渐转变为艺术品经纪人的角色，而对于当下的艺术市场而言，艺术品经纪人也正在扮演越来越重要的角色。

　　天价拍品背后的“智囊团”

　　著名英国古董商埃斯肯拉齐的名字在业内之所以被熟知，很重要的原因就是因为他在拍场创下无数天价记录。每每谈起元青花的辉煌，埃氏以2.3亿元拿下鬼谷子下山总被津津乐道。但人们有所不知，许多天价艺术品并不都是埃斯肯拉齐自己购藏的，而是其为客户代理的。在西方，艺术品经纪人是一个非常重要的角色。一些古董商或者画廊业者多是在拍卖行经历过实战操作并累积了一定的市场交易经验之后建立起稳定的客户群之后，便自然而然地承担起艺术品经纪的角色。

　　相比西方，大陆目前艺术品经纪机制尚且还不成熟，但他们在艺术市场已然扮演起非常重要的角色。在最近的两三年时间里，春秋大拍的重要拍场不难发现一些熟悉面孔：他们的身份多是古董商、画廊主。2016秋季匡时古董拍卖的晚场，第一个专场中的高价作品都被某知名古董商收入了囊中。2016香港秋拍，几家拍行出现的常玉作品均被台湾某知名画廊举下。在某个拍场，近半场的东西被一个号牌举下已经习以为常。此种情况往往被认为，要么是某位初入场的藏家从零打造收藏系统;或者某位商人同时代理多位客人的购买意愿。以当前市场而言，后者则更为多见。今秋拍卖，最大的热点——元代任仁发《五王醉归图卷》拍出3.036亿，买主为苏宁环球旗下的苏宁博物馆。但是促使苏宁博物馆豪掷的背后还有一个“智囊团”，一群业内人士为其出谋划策，令重量级拍品不致旁落。如今，但凡围绕高价拍品，总离不开经纪人参与的身影。这似乎也不难理解，买家从投资上考量，价值越大越谨慎，依靠专业人士指点迷津;对于经纪人来说，只有大货才更有利润，于是便诞生了这种组合。

　　艺术市场曾在2010年、2011年占领了制高点，彼时尚有不少艺术商人向笔者抱怨：中国藏家与西方很大的不同是不愿意为“你的经验”买单。其实，拍场是个特殊的大卖场，如何能够在林林总总的艺术品中选对标的物，选货人的眼光很重要。然而很多买家宁愿冒险也不愿意雇佣一位专业人士。这一方面源于中国的信任机制尚未建立，另一方面也是艺术市场不成熟，艺术品经纪人还没有获得如“律师”、“会计师”的资质认同，信赖与需求便无从谈起。这种抱怨声到今天虽依然在，但明显已经有了扭转。促成这种转变，知名艺术品经纪人L先生认为大致可归结为两点：”首先，从2012年市场调整以来，很多艺术品投资人已经明显感受到艺术品赚钱效应越来越低，甚至不少人赔了钱。一些依然对艺术市场感兴趣的买家，开始倚重有一定专业经验的商人。或许更重要的原因是，虽然近年艺术市场并无太大起色，但是却有更多企业法人开始关注艺术品投资。因为当下的国内投资环境，房产和股票并不理想，艺术品的想象空间却很大。台湾自上世纪90年代至今，工资和物价基本没怎么变化过，而同时期的大陆，普通白领的工资不过千，今天这些人的工资却逾万。如此快速的货币贬值，使得很多人不愿意手持大量现金，而急于寻找投资项目。所以有消息称，不仅一些知名企业如苏宁、海航、七匹狼等等开始参与艺术投资，一些小型企业也有了艺术投资的规划。作为投资，操盘手必不可少，这促发了艺术品经纪人的集中涌现，甚而由数个经纪人构成的“智囊团”亦活跃起来。”

清乾隆 乾隆帝御宝青玉交龙钮方玺 成交价：9148万港元

古董商 埃斯肯拉奇

　　卖货VS卖经验

　　艺术市场为很多的企业和个人提供了投资机会，艺术品商人也顺势而为开始转型。这些艺术商人曾经在一级市场里开古董店或是开画廊，在很长的一段时间里做的是零售生意：低买高卖，赚取差价。现如今这种低价买高价卖的生意已经很难做，因为信息泛滥，让买的渠道非常透明，价钱也基本是透明的，在短时间内高价谋利已经很不现实。

　　饶有兴致地与一位大陆的古董商聊天，他很惊讶于那些国外做的好的商人，居然从来不通过拍卖行出货。他认为这在国内几乎是不可以想象的。诚然如此，西方尚有不少藏家仍然习惯于在古董店或者画廊购买艺术品，在他们看来，与其很麻烦地翻图录做功课，再盼着到了拍卖季去买件作品，还不如直接从信任的商人手里拿东西来的省事。他们相信，经过可信任的人筛选过的东西没有什么可怀疑的。因此直到上世纪七八十年代，拍行所针对的客户基本是艺术品经销商，很少有藏家亲历拍场。即便当今，拍卖的影响力越来越大，那些独具慧眼的艺术品商人仍然是收藏者依赖的对象。然而在国内却情形却迥然有别：拍卖业越做越大，零售商逐渐式微，大量的艺术品经营者变成了拍卖的供货商。一位台湾商人很讽刺地说：原本艺术商买了货卖给你，如今变成了他买了货然后放到拍卖行，再由拍卖行卖给你。在大陆，拍卖行俨然成了商人们的衣食父母!

　　除了买卖渠道发生了变化，艺术作品的价位也促使艺术商们无法依靠零售为继的原因。艺术品的价位水涨船高，即便在市场回调的今天，价格跟十几二十年前已是天壤之别。年轻人若有志于以此为职业：你要么家庭有所传承，要么就是富二代，否则都将与艺术品的生意或收藏无缘。笔者在此前曾了解到，由于艺术品的价位越来越高，一件好的作品，单一商人已经很难独立拿下，所以很多人选择“抱团取暖”，做个私募基金什么的。这样一来，就必须有组织有规划，什么时候进货，进些什么，什么时候出货，怎么分配利润等等。抱在一起的力量，和单打独斗总是不一样的，很多时候商人们为了推自己的某一收藏理念或者单纯是为了作品能卖得更好， 也开始各种进行策展、做讲座、出版书，有意或者无意，自愿或者被迫，他们都变成了艺术市场的推手。传统的低买高卖的生意不好做了，好在还有混迹江湖多年的经验，不能直接买卖货，那就卖经验吧!

　　艺术经纪人：跳不出的朋友圈?

　　从艺术投资角度来看，艺术品经纪人着实起了越来越重要的作用。但是目前在国内这个角色还是存在各种各样的窘境。其一要面临是信任度的种种考量。关于中国艺术品市场的各种乱想曾甚嚣尘上，从成交后不付款，到国宝帮横行，总是伴随着信任危机。对于艺术圈来说，艺术作品真实价值原本就“虚”不可言，加上艺术从业人员良莠不齐，各种怪像、丑闻不断，甚至连国际知名拍卖行偶尔也能爆出洗钱、暗箱操作等不光彩操作，就更难取信于民了。指望一个好的艺术品经纪人，就是寄希望能帮投资者少走弯路。然而，直到目前国内收藏界总走不出一个怪圈：舍得花钱的人多，舍得花钱请艺术投资顾问的人却很少。

　　另一个值得深思的问题就是艺术品经纪人的选择很难跳出自己的朋友圈。一位知名古董商J先生对笔者说：“你说过公开招募建筑师、博物馆馆长或策展人的，但你听说过公开某企业机构公开招募艺术品顾问或者经纪人的么？” 现在这么多的机构或个人在参与艺术投资，并且艺术投资往往牵涉到比较大的资金量，聘请好的经纪人甚至智囊团比什么都重要。那么怎样选择呢? 朋友圈，或者是朋友圈的朋友圈。总而言之，是自己圈内的人，或者间接圈内的人。这样选择似乎也无可厚非，毕竟艺术品运作，很大程度上依赖信任，认识的人或者朋友更容易有信任感。“但这样一来，艺术品经纪人的运作就成了一个封闭式的私对私的运作。哪些机构(个人)的艺术品投资运作是十分成功的?关键就看自己的朋友圈是否靠谱了，找到对的人自然就算幸运，反之则很惨。同时因为艺术品经纪更多的是人对人，私对私的行为，而不是正规的公司对公司的运作，于是中间一些不规范的行为也很多。而且这个封闭的圈子，很难接纳外人。如果一个年轻人，相关艺术或者文博专业毕业，想要受训后成为艺术品经纪人，这条道路几乎就很难走得通。”J先生评价道。

　　西方某知名艺术品经纪人表示：”作为一位合格艺术经纪人至少要符合以下的要求：1.在艺术圈中具备极好的专业口碑与人品;2.在业界中长期过手的成绩及眼光为行业中大多数人肯定;3.学界、业界、行家、藏家等等人脉关系良好;4.只做专业与典藏部分的参谋和推荐。而当下，很多的大陆经纪人急功近利，艺术炒作。严格参照这个标准，或许中国成熟的艺术品经纪人的时代才会真正到来!”

来源：雅昌艺术网 作者：王歌