艺博会是买家和卖家相遇的地方，卖家来是为了把展品以高价卖出，买家来则是为了买到高品质的作品。因此，一个成功的艺博会主要依靠两个方面：一是优质的买家；二是高质量的展品。

国际一流的艺博会在这两点上都做得十分出色。在吸引高端客户上，无论是当代艺术领域的巴塞尔博览会，还是以经典艺术著称的TEFAF欧洲艺术博览会，近年来都将贵宾预展日延长为两天，并对藏家进行分级，预展首日只对最为资深的藏家开放。如TEFAF欧洲艺术博览会从2017年开始严格控制贵宾邀请的发放，预展首日仅对4000位VVIP开放，第二日将邀请人数增扩至5000位，受邀参加首日预展的嘉宾身份显然更为尊贵，而维持该身份的方法就是在展会上购买足够多的艺术品。如此便在藏家中形成了一种竞争，而现场人数的减少也意味着更好的购买环境，博览会舒适优雅的氛围大大促进了买家的购买欲望。尽管中国的艺博会往往以TEFAF欧洲艺术博览会或巴塞尔博览会为效仿对象，但是由于经验有限，尚不能做到对藏家心理有如此细致的洞悉。

无论是在对参展商还是对展品的选择上，世界顶级艺博会都有着明确的标准。巴塞尔博览会于2017年9月推出了长达8页纸的《艺术市场准则和规范》，该准则，明确规定参展的画廊在追求利润的同时，还需要兼顾代理艺术家、艺术机构和委托人的利益，从财务和法律等方面确保其利益不受损害。条例还进一步明确，画廊必须尽其所能确保作品来源的可靠性，以及真实性，不得销售任何已知或可能被盗、被掠夺、走私以及伪造的艺术品。准则的推出无疑对净化艺术市场起到了积极的推动作用，行业标准的建立也确保了巴塞尔博览会在业界的领军地位。

正是出于对品质和标准的执著追求，才逐渐建立起了巴塞尔博览会和TEFAF欧洲艺术博览会业界翘楚的地位，对藏家利益的关注，以及对买家心理的细致观察和关照是其成功建立优质客户群体的法宝，也只有通过如此的精耕细作，品牌的美誉度和号召力才得以建立，这些都是中国艺博会可以借鉴之处。

作者：孔达达