上个世纪50年代，罗瑟·瑞夫斯就提出了一个主张——独特的销售主张或“独特的卖点”——USP理论。USP理论其实是广告学领域的专业术语，讲的是一则广告要明确告诉消费者一个竞争者做不到的、强而有力的、并且能表达出利益诉求点的主张。

　　60年代，“广告教父”大卫·奥格威提出了BI理论——品牌形象论。这个理论讲的是广告应该如何为树立一个良好的品牌形象服务。

　　广告由买卖双方的需求促生，这两个广告学的著名理论适用于任何市场。

　　近期国内艺术品市场面临崩盘疑云，尽管艺术品市场今年来已经渐渐回归理性，但是市场的缩水和大量资本向国际市场的转移仍是让商家们忧心。

　　在变化万千，疑云多生的市场保有立足之地，商家们需要对市场的变化和走向时刻保持敏感。拍品种类不断多样化、细化的趋势已经持续有一段时间，寻找新的市场增长点势在必行。

　　电商们需要卖点

　　过去两年里，拍卖行业电商就如雨后春笋不断增长，电商在风云莫测的艺术品市场稳占一席之地，互联网+计划的提出更是为未来艺术品电商的发展护航。

　　然而在电商市场里细分来看，各家电商的竞争又显得冗杂累赘，尽管电商的增长呈可喜之势，但是在激烈的市场竞争中，除了有各大拍卖行支持或者实力雄厚的电商外，如若没有一个卖点，没有吸引消费者的那个主张，没有一个足以长期树立烨烨发光的电商形象，电商平台只能被“扼杀”在市场洪流中。

　　佳士得致力打造自己的电商平台，苏富比则是与EBAY直接合作，保利与淘宝建立合作关系，天猫京东也不急不缓的赶上了艺术品电商大潮。巨头们已经占领以很大一部分市场，而剩下的一部分蛋糕则由众多新生的电商平台分食。而这些平台更是需要找到一个独特的销售主张，一个独特的卖点来争夺市场。

　　大众化的价格

　　大藏家们的投资是艺术市场消费额的主要成分，然而大藏家们很少会选择小众的电商平台，他们大多会选择信任大型拍卖行电商，或者说大藏家们更偏向于现场拍卖，毕竟上千万、上亿的东西还是眼见为实的好。

　　除去大藏家们，剩下的就是一般的投资者，他们的投资欲望强烈但是并没有雄厚身家支持，所以更可能会抱着捡漏的心态或者是选择新生艺术家作品，希望未来的市场变化能给他们带来投资回报。

　　小型电商大多建立才不过一两年，没有大型拍卖行的实力和声誉，所以能与这些电商建立合作关系的也应该是比较“小众”的艺术家们。没有如日中天的名望，作品的升值空间还有待开发，这些作品的价格从根本上来说，也不会有让一般投资者望而却步的天价。

　　所以大众化的价格是小型电商必须要走的方向。

　　言传身教，培养忠诚消费者

　　市场是个盈利的地方。教育是投出，资金、时间、人力、物力的长期投出，短期来看，这并不是一个有利于电商发展的事情。然而就像学校教育，一个幼子从牙牙学语到成长为可以为社会发展做贡献的人才，需要十几年之久——艺术品电商们做的教育是为了培养更加有艺术水准的、对某个电商更有忠诚度的消费者。

　　如今这种教育基本上有了模式，无非是行业资讯、鉴赏知识、市场信息等的推介，这些信息和拍卖信息共同组成了电商平台的外观。在这一点上，中国艺术网的页面做的很典雅，推介部分的页面规整有序便于读者翻阅寻找，信息全面，当消费者成为了这些内容的忠诚读者后，推介的一个目的就达到了。

　　首先，推介是为了吸引特定消费人群，聚拢人气。电商生存的基础就是足够的点击量浏览量。再次，推介是为了培养藏家，培养忠诚度。就像一个电视频道或者一个游戏网站，有好的节目信息，有吸引玩家的游戏数据，这个平台才会被关注。收视率和点击率是一个道理。习惯是可怕的，阅读习惯和浏览习惯的养成对于电商平台长远的发展有着举足轻重的意义。最后，推介是为了引导市场。消费者对信息的获取偏向在一定程度上是可以由信息推送者决定的，信息可以影响消费者消费时的心态和决定。对于整个艺术电商圈，艺术市场的发展来说，商家们都有义务引导市场的良性发展。

　　电商们需要有自己的独特主张，打造一个独特的卖点。建立企业文化和精神，建立起一致的有凝聚力的企业形象。

　　尽管艺术市场有着种种风险，但脱离了资本市场来看，艺术品艺术审美价值这个独特的商品属性会赋予艺术品市场更有价值的发展方向，电商要深思熟虑，走好市场游戏中的每一步。

来源：雅昌艺术网